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" Faire mouche rapidement " : JCDecaux digitalise ses rendez-vous clients
Lancé dans l'adoption d'un outil peu de temps avant les débuts de la crise sanitaire, le groupe JCDecaux peut bénéficier aujourd'hui d'un marketing digitalisé pour affronter la relance, grâce aux vertus du Sales Enablement. Témoignages sur cette démarche avec Alban Duron et Romain Lacoche.
" Faire mieux, plus efficacement " : c'est la nouvelle priorité de l'équipe des 400 collaborateurs Sales & Marketing de JCDecaux Group, comme l'explique Alban Duron, directeur marketing France du groupe. Face au contexte de crise sanitaire et la virtualisation imposée de l'ensemble des rendez-vous commerciaux, l'entreprise a dû réinventer sa démarche commerciale grâce au digital. JCDecaux a alors mis en place une stratégie de digitalisation des rendez-vous à distance volontaire.
Pour cela, le Sales Enablement leur est apparu comme un outil tombant à point nommé. Permettant de centraliser, contrôler et diffuser l'ensemble de ses contenus marketing (plaquettes, vidéos, cas clients, etc.), le choix d'une application " unifiée " comme Salesapps a permis de soutenir ce changement de fonctionnement pour les commerciaux, pour lequel " il n'y aura probablement pas de retour en arrière à court terme " commente Georges da Silva, COO de Salesapps.
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Au-delà de la centralisation de la bonne information en un point unique, la solution se veut un outil de pilotage au quotidien : pour les commerciaux, grâce aux fonctionnalités de suivi de leurs prospects, mais aussi pour les directeurs marketing et commerciaux, qui disposent de tableaux de bord leur permettant d'analyser l'utilisation des contenus, l'appropriation de l'offre et la performance commerciale de celle-ci - une information particulièrement intéressante en télétravail.
Conséquences : les commerciaux disposent du " bon contenu, au bon format et au bon moment " pour avoir plus d'impact dans leurs rendez-vous en présentiel et à distance. Ils économisent par ailleurs du temps sur les tâches à faible valeur ajoutée, comme la mise à jour de présentations, le remplissage du CRM, etc. Les commerciaux se sont vite appropriés la valeur de la plateforme puisque plus de 1 800 rendez-vous ont été animés avec Salesapps dès le premier mois.
Pour les directeurs marketing et commerciaux, l'utilisation concrète de l'application par leur force de vente et leurs prospects fournit autant d'indicateurs pour prendre des décisions stratégiques : renforcer la formation sur un produit particulier, faire évoluer son offre, etc.
Une facilité d'utilisation comme principe de base
" Nous avons intégré près de 1 600 fichiers, dont 1200 fiches produit, sur le mobilier urbain et le grand format... mais nous avons encore beaucoup de contenus à mettre à disposition ! " raconte ainsi Romain Lacoche, responsable marketing client, qui a piloté le projet de déploiement de l'application ScénOOH pour le groupe. L'esprit de la démarche : rester simple et offrir des clés d'entrée intuitives pour les collaborateurs, tout en répondant à tous les cas de figure possibles pouvant être rencontrés.
Une ergonomie qu'on retrouve également dans les fonctions de partage des contenus sélectionnés, mais surtout dans leur suivi a posteriori, qui nourrira d'informations précieuses la démarche de chaque commercial, ainsi que tous ses managers en charge de piloter la force de vente.
Pour comprendre plus en détails l'expérience de JCDecaux et son passage à un outil de Sales Enablement, vous pouvez visionner l'entretien vidéo qui leur a été consacré.
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