Tout savoir sur l’Inbound marketing en B2B et les stratégies qui fonctionnent

L’inbound marketing, c’est avant tout attirer des clients en se rendant visible pour une demande spécifique.  Sur Internet, il s'agit de la forme la plus importante de marketing, car les utilisateurs recherchent activement des produits et services tout en évitant les contenus et messages publicitaires indésirables. Ceci s'applique également aux clients professionnels (B2B). Néanmoins, il y a quelques particularités à prendre en compte dans le B2B. Vous en apprendrez plus dans l’article ci-dessous, réalisé par Newsletter2Go, prestataire emailing.

L’inbound marketing est une forme de marketing qui vise à être trouvé par des clients potentiels en publiant du contenu intéressant et répondant à une problématique précise.  Le contenu qualitatif attire les parties intéressées vers votre site Web. Ainsi, au contraire d’autres formes de marketing, on ne prospecte pas directement en appelant par exemple des gens au téléphone ou en imposant la marque avec des mesures publicitaires agressives, mais on encourage les clients potentiels à trouver la marque parce qu’elle répond à une attente particulière. Depuis l’avènement d’Internet et surtout des réseaux sociaux, l’inbound marketing est devenu une des principales formes de marketing pour le B2B.  En plus du marketing de contenu et du référencement (SEO), l'email marketing est l’un des éléments clés d’une stratégie inbound.

La pertinence du marketing inbound s'explique par la différence avec l’outbound marketing, le marketing classique, qui utilise souvent la publicité à la télévision, dans les magazines et à la radio. Dans ce cas, les consommateurs voient les messages publicitaires sans les avoir demandés. On leur impose une marque.

Sur Internet, l'utilisateur joue un rôle plus actif. Il peut en grande partie cacher la publicité et visiter une offre alternative à tout moment. Il n’est donc plus vraiment possible d’imposer sa marque. Plutôt faut-il chercher à attirer le client potentiel en lui proposant du contenu et des services qui répondent vraiment à ses attentes et besoins.

Toute la boîte à outils du marketing en ligne est à votre disposition, du référencement au marketing de contenu, de l'email marketing au systèmes de marketing automation. Si un utilisateur intéressé arrive sur votre site Web et laisse son adresse email, c'est un lead. L'acquisition ciblée des contact de clients potentiels s'appelle la génération de leads.

Essentiellement, l’inbound marketing B2B (s’adressant aux clients professionnels) fonctionne de manière similaire à l’inbound marketing B2C (s’adressant aux utilisateurs finaux). Essentiellement, les mêmes canaux sont utilisés : SEO, emailing, marketing de contenu, publicité, médias sociaux, pour ne citer que les plus importants.

Mais il y a aussi certaines différences. Ainsi, en B2B, on tend à vendre à moins de clients, mais avec un volume de ventes plus important. Cela a les conséquences suivantes :

• Un simple lead vaut plus. Afin de réaliser autant de conversions que possible et de ne pas gaspiller les ressources, une gestion efficace des leads est nécessaire.

• Seuls certains acteurs au sein d'une entreprise peuvent décider des achats. Le lead scoring et le lead nurturing vous permettent de vous concentrer sur ces leads.

• En B2B, ce sont souvent plusieures personnes ou équipes qui décident. En tant que fournisseur, vous vous adressez idéalement à tous les membres de l'équipe avec votre matériel d'information.

• Les décisions prennent plus de temps. Il faut donc davantage de ressources pour soutenir le processus décisionnel.

• Il faut un interlocuteur dédié pour chaque client. Alors que les ventes B2C sont souvent traitées de manière entièrement automatique, les transactions B2B nécessitent généralement une communication personnelle.

Pour deux raisons, l’inbound marketing  joue un rôle particulièrement important dans le marketing B2B.

Premièrement, il y a généralement moins de clients potentiels et il est donc plus difficile d'identifier de larges groupes cibles. Pour résoudre ce problème, il faut se rendre visible sur  Google et dans les réseaux sociaux. En résumé : il est plus difficile de trouver vos clients dans le B2B, il faut donc faire en sorte que vos clients puissent vous trouver eux-mêmes!

Deuxièmement, dans une entreprise B2B, plus d'argent entre en jeu. Un mauvais achat peut avoir de graves conséquences. Par conséquent, les acheteurs veulent s'assurer qu'ils prennent la bonne décision. En tant qu'internautes compétents, ils ne se fieront pas à ce que vous leur direz, mais feront leurs propres recherches. En fournissant des ressources qui répondent à toutes les questions, vous créez la transparence et la confiance nécessaires pour accompagner vos clients potentiels jusqu’à l’achat.

Sur tous les canaux numériques, il est particulièrement important que vous fassiez preuve de compétence professionnelle et de sérieux. L'expertise et la transparence sont au cœur de votre stratégie de marketing B2B. Voici quelques méthodes éprouvées pour les mettre en œuvre et vous établir en tant qu'expert :

• Pour démontrer votre expertise et partager du contenu qui répond aux problématiques de vos clients potentiels, un bon début est de créer un blog. Si un client potentiel veut en savoir plus sur votre entreprise, il trouvera ici beaucoup de matériel. Les blogs jouent également un rôle important pour le SEO. Recherchez donc bien vos mots clés et optimisez vos articles afin qu’ils puissent être trouvés sur les moteurs de recherche.

• Partagez également votre expertise sous d'autres formes, y compris des livres blancs, des e-books, des infographies, des webinaires et des séances de questions et réponses. Ainsi, vous pouvez générer des leads et renforcez votre positionnement d’expert dans votre domaine.

• Mettez en place une gestion efficace des leads. Comme l'achat en B2B est précédé d'un processus de décision plus long, il est important d’accompagner vos prospects de manière optimale. Appliquez des techniques de lead nurturing, pour accompagner vos clients tout au long de leur cycle de vie. Pour que cela fonctionne, une bonne communication et une bonne coopération entre le marketing et les ventes sont indispensables.

Pour mettre en place une stratégie inbound, un logiciel emailing tel que Newsletter2Go est indispensable. Il vous permet d’automatiser certains processus pour accompagner le cycle de vie client et de créer plusieurs groupes en fonction de leur activité - par exemple en récompensant vos clients actifs ou en essayant de relancer vos clients inactifs avec des offres spéciales. En plus, les emailings permettent un contact plus personnel avec vos leads que les réseaux sociaux et sont un moyen de communication entre le client et le vendeur dédié. Bref, l’emailing présente de nombreux avantages pour la création de campagne inbound.

L’inbound marketing régit Internet - ceci s'applique à tous les secteurs d'activité. Mais dans le B2B, il y a quelques autres paramètres à prendre en compte. L'enjeu est plus important pour les clients potentiels. La confiance, la transparence et la compétence sont donc particulièrement importantes. Utilisez votre expertise comme capital et assurez-vous d’avoir un interlocuteur dédié pour chaque client.