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Compte-clé
Un des principaux clients d'une entreprise.
Compte tenu de la part du chiffre d'affaires
qu'il représente, il fait l'objet d'une attention
particulière de la part de son fournisseur. En
règle générale un contact particulier responsable
de son compte lui est affecté, afin qu'il
puisse bénéficier d'une relation commerciale
plus personnalisée. Compte tenu de leur
importance pour le développement sinon la
survie de l'entreprise, les comptes-clés font
de plus en plus l'objet d'études et de recherches
marketing. Toutefois, comme le notent
Laurent Georges et Andreas Eggert :
« Malgré la diversité des recherches sur la
fonction manager de comptes-clés et la
notion de création de valeur perçue, rares
sont les apports empiriques à l'intersection
de ces deux courants […] En conséquence,
alors que créer de la valeur pour les clientsclés
est aujourd'hui considéré comme
l'objectif fondamental des managers de
comptes-clés, la théorie marketing peine à
apporter des réponses claires à la question
de savoir comment y parvenir. »
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