Client passif (ou client inactif ou client dormant)
Client dont on recense un ou plusieurs
achats dans le passé, mais qui n'a plus
acheté sur une période de temps supérieure
à celle généralement constatée,
dans le cadre de la fréquence habituelle de
ses achats. « C'est donc un client qui,
compte tenu de son schéma d'achat habituel
conserve une probabilité, certes faible,
de répéter un achat de façon
spontanée au cours d'une période de temps
donnée et pour lequel les coûts marketing
de réactivation sont inférieurs à ceux
nécessaires pour convertir un prospect. En
d'autres termes, stimulé de façon adéquate,
la probalité qu'un client dormant
réalise un achat est supérieure à celle d'un
prospect » précisent Dominique Crié et
Francis Salerno. Certaines typologies ne
classent dans les clients inactifs que ceux
qui ne répondent plus (lost for good) aux
propositions renouvelées de l'entreprise.
