Social selling: l'art de cibler les acheteurs sociaux

Aujourd'hui, plus de 3 milliards de personnes sont présentes en moyenne 2 h 15 sur les réseaux sociaux : une véritable manne pour les commerciaux. Mais comment inciter les acheteurs sociaux à devenir clients ? C'est tout l'art du social selling. En consiste-t-il ? Décryptage, en quatre points-clés, issu du Guide Internet Marketing 2017.

1. Écouter et apprendre

Les vendeurs découvrent de potentiels leads en contrôlant leur réseau social (en collaboration avec le service marketing). À titre d'exemple, ils cartographient les relations au sein des entreprises qui prospectent afin de déterminer quels sont les décisionnaires et donc qui ils doivent cibler afin d'augmenter les contacts partagés pour les références et introductions.

2. Rechercher et exposer

Consommateurs ou business acheteurs, ils expriment tous ouvertement leurs besoins et aspirations à travers les médias sociaux. Pour des commerciaux attentionnés, ceci représente une manne tombée du ciel. En effet, des intérêts partagés et/ou des relations communes peuvent transformer un appel froid et distant en appel avec une introduction beaucoup plus chaleureuse. Au-delà de l'empathie, les médias sociaux procurent des "insights" très précieux. Grâce aux profils sociaux on line, les besoins du consommateur et les sujets des vendeurs sont plus transparents, les échanges d'informations entre les deux parties gagnent donc en qualité.

3. Impressionner et engager

Les médias sociaux permettent aux commerciaux de communiquer activement avec plus de prospects, mais aussi d'être mieux informés sur eux. On garde alors un oeil sur le profil des clients afin d'être mieux informé sur les événements sans les ennuyer avec des appels à faible valeur ajoutée. Quand une opportunité d'engager le prospect se présente, le vendeur peut alors atteindre le consommateur par les médias sociaux ou d'autres canaux.

4. Collaborer

Les commerciaux et les marketeurs doivent travailler ensemble afin de mener à bien une stratégie de social selling. Les commerciaux collaborent en recherchant des prospects, en construisant des références, et en découvrant des opportunités de ventes croisées. Les marketeurs quant à eux doivent procurer aux vendeurs du contenu adapté au social média, ce peut être des infographies, études de marché, livres blancs, articles de blogs, etc.

Il est important que ces deux secteurs élaborent des stratégies de social selling ensemble. Les bons vendeurs doivent comprendre que le social joue un rôle énorme dans le processus d'achat, c'est un bon moyen de partager du contenu, de toucher sa cible et donc et de générer plus de demandes en prenant contact.

Mais qui l'utilise et pour quels résultats ?

Toujours selon le guide Internet Marketing 2017, 78 % des commerciaux pratiquant le social selling ont vu leur efficacité augmenter. Et 90 % des acheteurs préfèrent chercher eux-mêmes l'information qu'être sollicités. Ce dernier point révèle la très nette évolution des comportements des utilisateurs : ils ne veulent plus subir d'intrusion dans leur processus d'achat.

Bien que l'acheteur soit roi, les réseaux sociaux permettent de rééquilibrer la balance d'une certaine manière et de réinventer les nouvelles techniques de ventes, de faire venir a` soi le client plutôt que d'aller le cueillir. Le social selling n'est donc ni plus ni moins que "l'inbound marketing" adapté au commercial et aux réseaux sociaux.

Cette technique de vente ouvre de nouvelles perspectives, car 54 % des commerciaux déclarent avoir conclu une affaire grâce aux réseaux sociaux, et plus de 3 personnes sur 4 affirment que les réseaux sociaux influencent leurs achats. D'où l'intérêt des commerciaux d'être présents de manière régulière, de gagner en visibilité et de démontrer leur expertise. Les acheteurs émettent des avis, parlent entre eux, et sont ceux qui permettront, ou non, de vous positionner en tant qu'expert sur le marché.

Les supports sont nombreux, mais LinkedIn, qui s'adresse plus à du BtoB, est 277% plus efficace que les autres réseaux tels que Facebook et Twitter dans la génération de leads.

Source : Guide Internet Marketing 2017*, publié par EBG.