Les bonnes pratiques marketing, terreau d'un social selling réussi

" Les collaborateurs les plus performants consacrent 25 % de temps en plus à la recherche et la préparation ", constate Nandi Dossou, Social Selling Strategist chez LinkedIn Sales Solutions. " Bon nombre d'études révèlent également que les services marketing ayant adopté des bonnes pratiques en accord avec le social selling ont vu leur efficacité s'accroître de 25 % ", complète Nick Heys, PDG de Azalead Software, éditeur spécialisé dans le domaine de l'Account Based Marketing. Autant dire que les réseaux sociaux professionnels forment aujourd'hui un tremplin non négligeable pour les marketers. A l'heure de l'IP Tracking, de la publicité personnalisée, l'efficacité du marketing est plus que jamais au coeur des débats et celui-ci se retrouve en position de cibler toujours mieux les clients potentiels.

En moins d'une décennie, l'internaute est devenu le principal producteur de contenus sur le web, devant les éditeurs professionnels, les réseaux sociaux ayant joué un rôle majeur dans cette évolution. La plupart des spécialistes invitent donc les marketers à adopter les réflexes du social media marketing, conduisant à une étude fine des conversations en ligne, qu'elles se déroulent ou non à l'initiative des collaborateurs des services marketing. Le but de la démarche est d'en extraire les éléments pertinents afin de dresser le portrait des attentes au sein d'une communauté ciblée. Les contenus à valeur ajoutée que le marketing est amené à mettre à la disposition des commerciaux peut prendre de nombreuses formes. Il peut s'agir de webinars, d'études de cas, de blogs thématiques, de vidéos spécialisées, de rapports, de livres blancs, ou encore de newsletters. A noter que la pertinence des informations dépend au préalable du soin et de la précision avec lesquels le marketer a structuré les discussions qu'il anime. " Bien souvent, les commerciaux se plaignent quant aux contenus fournis par le marketing qui ne sont pas assez spécialisés ", remarque Jean-Yves Simon, VP Produits chez Azalead Software. Cet aspect revêt pourtant une importance de premier plan pour aboutir à une démarche efficace.

Derrière le social selling, le social buying

Un autre volet essentiel pour les marketers consiste à se mettre dans la peau du client. Les experts soulignent fréquemment le caractère crucial du " social buying " qui se cache derrière le " social selling ". Les habitudes d'achats ont considérablement évolué avec l'avènement des réseaux sociaux et les discussions et contenus des acheteurs en ligne forment en quelque sorte les témoignages des nouvelles habitudes qui ont cours. Dans les démarches de diffusion et partage de contenus, il est intéressant de tenter de deviner les questions que les clients potentiels se posent. Interviewer ces derniers, étudier ce qu'ils consultent en ligne, leurs sources d'information sont des démarches à encourager, tout comme le fait de créer des livres blancs dans lesquels ils sont invités à témoigner et qu'ils relaieront sans difficulté par la suite, créant ainsi un cercle vertueux.