Faites du Social Selling avec des prospects non connectés !

Le Social Selling est aujourd’hui l’un des piliers de la stratégie commerciale d’une entreprise. Cependant, selon le cabinet IDC, encore 25% des acheteurs n’utiliseraient pas les réseaux sociaux dans leur décision d’achat. En tant qu’expert social seller, vous vous demandez sûrement comment approcher ces prospects et ces clients qui n’ont pas encore intégré le digital dans leur logique métier. Rassurez-vous, il existe une solution ! Même si leur empreinte digitale est faible, il est tout de même possible d’utiliser les techniques de Social Selling pour échanger avec ces cibles moins connectées.

Ce n’est pas parce que vos prospects ne sont pas connectés que le social selling ne peut pas vous être utile ! Voici comment.

Maintenir la curiosité des prospects

Ces personnes, malgré leur refus de s’inscrire sur LinkedIn ou Twitter, doivent tout de même réaliser leur veille et se tenir informées des changements qui s’opèrent dans leur univers. Il ne faut pas confondre absence des réseaux sociaux et non-consommation de contenus digitaux. Tous les acheteurs sont à la recherche de contenus – adaptés à leurs besoins et à valeur ajoutée – sur l’ensemble des canaux digitaux disponibles : réseaux sociaux, sites internet, blogs, Slideshare ou autres outils de curation du type Scoop.it. À cela s’ajoute les moteurs de recherche qui peuvent les orienter vers… vos articles Pulse ou des tribunes publiées sur les médias appropriés tels que le Journal du Net, FrenchWeb ou encore E-marketing. En effet, se positionner comme expert vous permet de vous faire repérer par le prospect avant que vous ne le trouviez vous-même !

Profiter de leur réseau… et du vôtre !

Il existe plusieurs méthodes pour approcher vos prospects. Si les intéresser par l’intermédiaire de contenus ne fonctionne pas, vous pouvez tout aussi bien les atteindre grâce à leurs collègues qui eux seront connectés ! En effet, ils peuvent jouer un rôle d’influenceur et transmettre des informations (tribunes, solutions…) directement à vos prospects. La recommandation d’un collègue peut ainsi jouer dans un processus d’achat puisqu’il comprend toujours de multiples décisionnaires. Sachant qu’une équipe est constituée en moyenne de 5 personnes, il y a fort à parier que 3 à 4 de ces personnes soient inscrites sur les réseaux sociaux. Elles seront donc les porte-paroles auprès de votre prospect : l’enjeu est donc de viser l’ensemble de l’équipe de décisionnaires et pas uniquement votre prospect pour multiplier vos chances de réussite.

Autre point : soyez attentif car il est fort probable que quelqu’un de votre réseau ait déjà travaillé avec le prospect que vous désirez atteindre (même industrie donc mêmes acteurs !). Votre contact pourra donc vous fournir de précieuses informations sur lui, mais aussi sur son entreprise. De quoi en savoir plus sur ses besoins et l’approcher avec un contenu ciblé.

Proposer un contenu pertinent pour adopter un discours personnalisé

Afin de vous adresser de manière percutante à votre prospect, il convient tout d’abord d’en apprendre un maximum sur lui, sur son entreprise et sur les tendances métier actuelles. Suivez les comptes sociaux de son entreprise, mais aussi ceux de ses concurrents, attachez-vous à regarder en détail les pages de recrutement qui peuvent donner des indices sur de nouveaux projets… De cette manière, vous pourrez apporter à votre prospect un discours personnalisé, actualisé et efficace lorsque vous l’approcherez (via les réseaux sociaux ou non).

Que vos prospects soient sur les réseaux sociaux ou non, vous trouverez toujours un moyen de les atteindre. Collègues, médias, réseaux : soyez malins, un prospect est finalement toujours à portée de clics !

Tribune d'Emmanuel Pujol, Consultant Social Selling chez Brainsonic