La communication B to B est-elle soluble dans le 360° ?

Développer des outils à destination des forces de vente ou élaborer un dispositif de communication vers une cible B to B est aujourd’hui un réflexe naturel pour de nombreuses marques, en particulier pour accompagner le lancement d’une nouvelle offre ou une campagne d’envergure. Car, on le sait, une force de vente bien formée et motivée ou un réseau de revendeurs convaincus et sensibilisés, sont des leviers clés pour le succès d’un produit ou d’une offre.

Pour autant, aborde-t-on aujourd’hui ce volet d’un lancement avec les mêmes ambitions créatives que celles attendues sur la communication consommateur ? Pas toujours. Ou plutôt, pas souvent, malheureusement. Car si les marques développent aujourd’hui des stratégies 360° innovantes pour leur communication B to C, elles ont encore trop souvent recours à des outils plus traditionnels pour travailler leurs cibles B to B. La communication B to B serait-elle le parent pauvre ? Ne mériterait-elle pas pourtant les mêmes ambitions ?

Contraintes de temps, contraintes budgétaires, contraintes opérationnelles : il n’est pas rare que les dispositifs de communication B to B manquent quelque peu d’originalité. Les cibles internes ou professionnelles ne sont pourtant pas si différentes de nos consommateurs. Il faut les séduire, attirer leur attention, les impliquer.

Les nouvelles technologies (extranet collaboratif, QR codes, réalité augmentée, 3D…) nous offrent pourtant de multiples opportunités pour gagner en interactivité et en séduction. Attention, il ne s’agit pas là d’un simple combat pour la créativité, car exploiter les nouvelles technologies n’est pas une simple question de modernité. C’est surtout l’assurance d’un accroissement de la performance, de l’efficacité. Interactivité, Entertainment, buzz… sont des leviers qui peuvent naturellement exister dans le champ de réflexion de la communication interne et de la communication B to B, car ils peuvent rapidement démontrer leur pertinence et la rentabilité des investissements qu’ils impliquent.

Bâtir un outil multimédia embarqué pour “senioriser” une force de vente, réaliser un film en 3D pour événementialiser un lancement ou encore développer une véritable émission de TV pour convaincre la grande distribution d’une évolution des tendances de consommation… voilà quelques exemples de dispositifs créatifs qui ont démontré leur efficacité et leur rentabilité.

Chaque nouveau média, chaque nouvelle technologie constitue bien une opportunité pour développer des liens plus forts, plus proches et plus efficaces avec des clients professionnels. Et dans un contexte de crise, où la concurrence s’intensifie, les marques ne doivent pas hésiter à se montrer ambitieuses et exigeantes dans leur communication B to B, autant qu’elles le sont pour leur communication vers le grand public.