Comment tirer le meilleur parti des réseaux sociaux pour votre prospection BtoB

Pour réussir votre prospection BtoB, vous devez savoir habilement combiner différentes sources de leads : emailing marketing, prospection téléphonique, salons, réseaux sociaux… Si les campagnes d’emailing marketing sont les opérations qui génèrent le plus de leads et offrent le meilleur ROI, les réseaux sociaux possèdent un fort potentiel de diffusion permettant d’atteindre un très large public. S’ils sont exploités depuis longtemps dans le marketing mix des entreprises du BtoC, les acteurs du BtoB peinent encore à en tirer de réels bénéfices.

Mais comment en tirer le meilleur parti pour booster votre prospection BtoB ?

Les réseaux sociaux préférés des acteurs du BtoB

• LinkedIn est le réseau sur lequel communiquent le plus les entreprises du BtoB : destiné au partage de contenus professionnels, les marques y présentent leurs solutions, recrutent des candidats et entrent en conversation avec leur communauté de prospects et clients.
• Twitter est également utilisé en BtoB, mais dans une moindre mesure. Lieu de tous les échanges, ce réseau suscite cependant moins d’engagement en BtoB qu’en BtoC.
• Facebook est la plateforme la moins plébiscité par le marché BtoB. Son usage est en effet essentiellement personnel et la visibilité des pages entreprise dans le fil d’actualité est plutôt réduite.

De la difficulté du ciblage BtoB sur les réseaux sociaux

Pour gagner en visibilité sur les réseaux sociaux, vous pouvez sponsoriser les publications de votre entreprise, mais encore faut-il savoir (et pouvoir) cibler son audience. Or les critères de ciblage offerts par ces plateformes sont plutôt limités. Si sur LinkedIn vous avez accès à des informations valables en BtoB, comme la taille de l’entreprise, la fonction, l’ancienneté et la géographie du contact, Facebook ne communique que son âge et son sexe, deux critères sans grand intérêt pour prospecter des professionnels.

Avec l’email, retargetez votre audience sur LinkedIn et Facebook

Aujourd’hui, il est possible de retargeter les destinataires de vos emails marketing sur LinkedIn et Facebook. En effet, ces plateformes vous permettent de créer des audiences personnalisées à partir de votre fichier client. Vous pouvez importer depuis Marketo, Oracle Eloqua ou LiveRamp, une liste d’emails et les mettre en relation avec les profils des membres Facebook et LinkedIn. Vous pouvez alors communiquer directement auprès des contacts qui vous intéressent et bénéficiez ainsi d’un ciblage précis avec des critères de prospection BtoB.

Voici les étapes à suivre pour associer la pertinence de l’emailing avec la puissance des réseaux sociaux :

• Définissez votre plan fichier
• Initiez votre prospection avec une campagne d’emailing marketing
• Créez votre audience ciblée sur LinkedIn et Facebook
• Rédigez un post et sponsorisez-le auprès de votre cible sur les réseaux

En optimisant ainsi votre audience, vous menez une communication multicanal efficace dont vous pouvez mesurer les résultats.
N’hésitez pas à contacter notre équipe pour en savoir plus et obtenir des conseils personnalisés !