La boîte à outils de la Négociation
Chapitre IV : Savoir gérer la relation

Fiche 09 : Votre évaluation de négociateur

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Publié le 11 déc. 2017

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Savoir s'évaluer pour progresser

En résumé

16 items sont proposés pour évaluer votre comportement en tant que négociateur.

Les items se regroupent en deux critères :

Le critère " Relation " : qualité du climat et de l'ambiance créés ; implication de tous, l'esprit de coopération ou d'agressivité, froideur, distance, monopolisation de la parole.
Le critère " Contenu " : qualité de l'argumentation, créativité des idées et des propositions. Argumentation adaptée ou non, idées claires ou imprécises.

Le questionnaire peut s'auto-administrer ou être administré en équipe. L'analyse des résultats permet de construire un plan d'amélioration.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Évaluer votre attitude de négociateur et votre comportement. Identifier vos points forts et vos points faibles.

Contexte

L'accord ou le désaccord annonçant la fin de la négociation ne suffit pas à saluer la victoire ou la défaite du négociateur. Il est important d'analyser le comportement du négociateur pour lui permettre d'améliorer ses lacunes ou de renforcer ses points forts.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Pour le négociateur : ce qui va.
Il s'est conduit de façon coopérative.
Il s'est affirmé franc et direct avec la partie adverse.
Il a manifesté de la vivacité d'esprit.
L'argumentation est claire et bien construite.
Il a essayé d'impliquer tout le monde.
Il s'est montré à l'aise dans la négociation.
Il a exprimé des points de vue originaux et créatifs.
Il a exprimé clairement ses idées.

Pour le négociateur : ce qui ne va pas.

Il a manqué de sérieux et de réalisme.

Ses propositions tombaient souvent à côté de la plaque.

Il s'est révélé instable et agressif.

Il est resté trop réservé et trop distant.

Il a par trop monopolisé la parole.

Son attitude a créé de l'obstination et bloqué les débats.

Il a plutôt manqué de combativité.

Les arguments n'étaient pas adaptés au camp adverse.

Analyse des résultats.

Chaque questionnaire comporte des items sur la relation (atmosphère créée, ambiance, coopération) et sur le contenu (argumentation, vivacité d'esprit, points de vue originaux).

L'analyse permet de voir si vos points faibles sont plutôt du côté de la relation ou du contenu.

Items Relation = 1, 2, 5, 6, 9, 11, 12, 15.

Items Contenu = 3, 4, 7, 8, 10, 13, 14, 16.

Méthodologie et conseils

Ce questionnaire est très simple, et peut s'appliquer en auto administration mais il est bien sûr plus intéressant de demander aux personnes de votre camp ayant participé à la négociation d'évaluer votre comportement. Chaque personne peut se faire évaluer par les autres et ainsi avoir le profil de son comportement perçu.

Avantages

Le questionnaire permet de s'évaluer, de créer une discussion autour des différents items et de fixer un plan d'amélioration de ses comportements.

Précautions à prendre

Il est parfois difficile de recevoir le reflet de son image. Chacun dans cet exercice doit faire preuve de tact pour que ses jugements soient acceptés et créateurs de dynamisme et non de culpabilité.