Fiche 09 : Votre évaluation de négociateur

Savoir s'évaluer pour progresser

En résumé

16 items sont proposés pour évaluer votre comportement en tant que négociateur.

Les items se regroupent en deux critères :

• Le critère " Relation " : qualité du climat et de l'ambiance créés ; implication de tous, l'esprit de coopération ou d'agressivité, froideur, distance, monopolisation de la parole.
• Le critère " Contenu " : qualité de l'argumentation, créativité des idées et des propositions. Argumentation adaptée ou non, idées claires ou imprécises.

Le questionnaire peut s'auto-administrer ou être administré en équipe. L'analyse des résultats permet de construire un plan d'amélioration.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Évaluer votre attitude de négociateur et votre comportement. Identifier vos points forts et vos points faibles.

Contexte

L'accord ou le désaccord annonçant la fin de la négociation ne suffit pas à saluer la victoire ou la défaite du négociateur. Il est important d'analyser le comportement du négociateur pour lui permettre d'améliorer ses lacunes ou de renforcer ses points forts.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Pour le négociateur : ce qui va.

• Il s'est conduit de façon coopérative.
• Il s'est affirmé franc et direct avec la partie adverse.
• Il a manifesté de la vivacité d'esprit.
• L'argumentation est claire et bien construite.
• Il a essayé d'impliquer tout le monde.
• Il s'est montré à l'aise dans la négociation.
• Il a exprimé des points de vue originaux et créatifs.
• Il a exprimé clairement ses idées.

Méthodologie et conseils

Ce questionnaire est très simple, et peut s'appliquer en auto administration mais il est bien sûr plus intéressant de demander aux personnes de votre camp ayant participé à la négociation d'évaluer votre comportement. Chaque personne peut se faire évaluer par les autres et ainsi avoir le profil de son comportement perçu.