Fiche 06 : Vos univers de négociateur

L'univers d'appartenance

En résumé

La démarche de Charles Handy appliquée à l'entreprise est adaptée ici au processus de négociation. Il s'agit d'identifier l'univers auquel appartient le négociateur adverse.

• L'univers Zeus : le négociateur fait preuve de charisme et possède de réelles qualités de faiseur de réseau.
• L'univers Athéna : le négociateur mobilisera toutes les énergies pour atteindre ses objectifs et faire réussir ses projets.
• L'univers Apollon : le négociateur est centré sur les systèmes, les process, les procédures. Il est attentif aux règles.
• L'univers Dionysos : le négociateur est sûr de ses talents, il se veut professionnel et sait être créatif.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

• Comprendre l'univers auquel appartient le négociateur.
• Appréhender les modes de fonctionnement de celui à qui l'on est confronté.
• Appréhender aussi son propre univers d'appartenance.

Contexte

Charles Handy parlait, pour l'entreprise, de la nécessité du panachage des univers dans l'entreprise. Le négociateur appartiendra plutôt à l'un ou l'autre de ces univers : il n'est pas forcément, comme nos stéréotypes le pensent, de l'univers Zeus. Le négociateur est plus complexe et entraîne des différences significatives de comportement.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Identifier les quatre univers :

• L'univers Zeus : Zeus se présentant comme le Dieu des dieux, il signifie évidemment l'autorité charismatique. Ce négociateur fera impression par sa présence, son expression corporelle et verbale. Il sait créer des réseaux autour de lui, faire preuve d'empathie et entretenir une bonne ambiance. Il impressionne même le camp adverse qui peut être " sous le charme ". Le danger de ce négociateur est qu'il a une telle emprise que rien n'avance plus s'il est absent !
• L'univers Apollon : ici le négociateur base son succès sur son organisation. Les règles, les process, les procédures, les aspects contractuels sont les points les plus importants et sur lesquels il va s'appuyer pour faire avancer la négociation. La réactivité n'est pas son point fort ! Tout doit se passer dans l'ordre, dans le respect des règles (cf. outil 28, Mc Neill).
• L'univers Athéna : ce type de négociateur fait reposer son action sur sa propre énergie. Il va se mobiliser entièrement pour l'atteinte de ses projets. Attentif à la performance, il peut parfois privilégier le court terme car son énergie s'épuise plus le temps s'écoule. Il fera tout pour activer la négociation.
• L'univers Dionysos : ce type de négociateur s'appuie sur ses propres talents plutôt que sur les forces de son organisation. Il pense qu'il est compétent, qu'il est professionnel et c'est ce côté professionnel qui lui permettra d'atteindre ses objectifs de négociation. C'est un travailleur qui sait ce qu'il veut !

Méthodologie et conseils

Ces univers sont en réalité des logiques de fonctionnement. Le négociateur sera donc plus efficace s'il reconnaît à quel univers appartient la partie adverse et d'autant plus efficace s'il prend conscience de l'univers auquel il appartient lui-même. Chaque univers a sa propre logique de fonctionnement, c'est par l'attention portée à tous les signes venant de l'interlocuteur que l'on parvient à le " cataloguer " !