Chapitre III : Définir votre stratégie

Le négociateur stratège

Tout bon négociateur est un stratège. De lui, il a à la fois l'intelligence pour comprendre sans voir - le sens de la vision pour la négociation dans son plan global - et l'imagination nécessaire pour inventer des solutions gratifiantes pour lui et son interlocuteur.

Une négociation n'étant jamais finie et toute négociation en introduisant une autre, il est nécessaire que le négociateur sache, au moment d'entrer en négociation, sur quelles perspectives il désire déboucher :

• Est-il assez fort pour envisager de conclure sur des accords favorables ?
• Est-il trop faible pour commencer à négocier en ce moment ?
• Un ajournement serait-il souhaitable ?

Tout bon négociateur a besoin d'allier l'expérience à une certaine culture de la stratégie. Il n'y a pas de négociateur sans connaissance de la stratégie et sans culture.

Trois outils permettent de mieux comprendre les mécanismes de la stratégie appliqués à la négociation :

• La théorie des jeux (outil 15) : la négociation est-elle un jeu à somme nulle (vainqueur-vaincu), un jeu à somme négative (vaincu-vaincu) ou un jeu à somme positive (vainqueur-vainqueur) ?
• Win-winoulose-lose (outil 16) : le négociateur mène la négociation dans un style compétitif (distributif) ou coopératif (style intégratif).
• Les zones de pouvoir (Crozier) (outil 19) : le négociateur analyse ses quatre zones de pouvoir (zone hiérarchique, zone de l'expert, zone de l'information, zone de l'environnement).

La stratégie en action

Quelle est la stratégie choisie par le négociateur ? Comment va-t-il l'appliquer ? Comment va-t-il intégrer à la fois les objectifs, les arguments, sans perdre de vue le rapport de force ?

En plus des trois outils traitant du mécanisme, quatre outils actions vous sont proposés.

• Décadrer, recadrer (outil 17) : comment passer de l'opposition à l'acceptation ?
• La technique du levier (outil 18) : comment changer ses points d'appui pour " soulever " l'autre ?
• Les deux forces de Sun-Tzu (outil 20) : comment déterminer ses forces normales et ses forces extraordinaires qui restent cachées jusqu'au moment propice ?
• Agir en trois mouvements (outil 21) : comment utiliser l'attaque, le contournement et l'alliance ?