Chapitre I : Savoir préparer votre négociation

La préparation de la négociation est un moment essentiel pour le négociateur. Il faut donc que vous ayez à votre disposition des outils et des moyens pour vous préparer avec " raison ", afin de mener votre négociation avec le plus de succès possible.

Tous ceux qui, parmi les lecteurs, pratiquent la compétition, dans quelque domaine que ce soit, savent qu'une bonne performance est une performance bien préparée. Tout ne peut être prévu puisqu'il y a la part du hasard. Mais, parce qu'il se sera bien préparé, le bon négociateur saura tirer parti des opportunités que lui offrira ce hasard.

Croire que tout peut être prévu, c'est pécher par présomption avec le sentiment surestimé de sa toute puissance.

Vous préparer négligemment, c'est laisser trop de place à l'imprévu et ne pas pouvoir saisir les opportunités par manque d'anticipation.

Ce dossier présente sept outils.

Organiser votre préparation de la négociation

Trois outils centrés sur l'organisation :

• La constitution de l'équipe (outil 5) : quelle équipe faut-il constituer pour affronter les autres ?
• L'univers du négociateur (outil 6) : quelle est sa psychologie, son mode de raisonnement... ?
• Le diagnostic du tissu culturel (outil 7) : comment connaître l'entreprise à laquelle appartient l'interlocuteur (ses valeurs, ses structures, ses systèmes) ?

Deux check-lists pour ne rien oublier dans les diverses étapes en amont de la négociation :

Deux outils pour affirmer votre efficacité :

• Les méthodes OSIRIS (outil 1) et ATROCE (outil 2).
• L'angle alpha (outil 3) pour visualiser l'angle des objectifs maximum et minimum.
• Les plages de négociation (outil 4) pour comparer les priorités de ses objectifs avec celles des interlocuteurs.