Chapitre VII : Vous, négociateur face à l'autre

Au-delà de la connaissance de soi, la négociation impose la connaissance de l'autre. Que l'autre soit appelé interlocuteur, adversaire, partenaire, qu'il soit vécu comme ami ou ennemi, il est essentiel de comprendre comment il fonctionne (quel est son cadre de référence, quelles sont ses valeurs, sa façon de vivre la relation à l'autre) et de mettre en place les attitudes corporelles adéquates.

La qualité de la relation avec l'interlocuteur

On ne peut pas se contenter, dans une négociation, de rester au niveau des objectifs, des résultats et du contenu. La relation est aussi un échange autour des valeurs que chacun véhicule. Ce dossier propose deux démarches :

• L'outil 48, centré sur les travaux d'Éric Berne, propose de réfléchir à la façon dont se structure depuis l'enfance notre relation à l'autre.

  Sommes-nous dans une attitude coopérative ou dans une relation compétitive avec notre interlocuteur ? Le succès ou l'échec va dépendre essentiellement de notre relation à l'autre (cf. outil 23).

• L'outil 49 s'appuie sur les travaux de Luc Boltanski et de Laurent Thevenot qui proposent une réflexion sur les cadres de référence qui guident les actions de chacun. Vous pouvez vous référer à l'outil 11 pour constater l'importance fondamentale du barrage " système de valeurs ".

La technique d'une bonne écoute

Face à l'autre, il s'agit d'établir une relation collaborative permettant de mener la négociation dans la bonne direction. Ce dossier propose, à partir principalement des travaux de Carl Rogers, W. Miller et S. Rollsuck, des démarches pour créer une situation d'empathie. Celle-ci commence non seulement par sa propre attitude basée sur l'authenticité, mais aussi par des techniques d'écoute permettant à l'interlocuteur de s'exprimer totalement, sans être interrompu et sans être jugé. La technique des 4R (outil 51), l'écoute active (outil 50), la méthode " 14 juillet " (outil 52) sont les trois outils ou démarches proposés pour aller dans ce sens.