Fiche 04 : La technique du Levier

Augmenter son rapport de force

En résumé

Cette approche utilise dans le cadre de la négociation le principe du Levier (au plan physique et mental).

• physique : c'est un outil utilisé pour soulever un objet lourd.
• mental : permettre au négociateur d'utiliser ses arguments en passant d'un objectif à un autre.

Dans ce principe du Levier les rapports de forces et les arguments pèsent sur le bras de levier, alors que chaque thème, chaque objectif, en est le point d'appui.

C'est l'action conjuguée des deux qui va " déplacer " le point de vue des interlocuteurs.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Disposer d'un outil qui puisse augmenter votre efficacité en liant ensemble le thème (l'objectif), les arguments liés à ce thème et le but recherché : faire bouger l'autre sur ses positions.

Contexte

" Donnez-moi un point d'appui et je soulèverais le Monde ", Archimède.

La technique du levier est l'adaptation, dans la négociation, de l'outil utilisé dans la vie courante.

Levier : barre rigide utilisée pour soulever des objets lourds en développant un effort réduit.

Cet outil a trois points remarquables : le point d'appui, le bras de levier sur qui pèse la force, la partie qui soulève le poids.

On appelle " bras de levier " la distance entre le point de commande du levier et le point d'appui. Plus cette distance est grande, plus l'effet démultiplicateur est important.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Identifier les thèmes points d'appuis sur lesquels le négociateur appuie son levier. Ces thèmes ce sont ses objectifs, par exemple salaires, prime, retraite...
• Rassembler les arguments qui appuient sur le bras de levier, pour " faire bouger " l'autre, par exemple les arguments pour augmenter le salaire, la prime, les points de retraite.
• Mesurer pour chaque thème, combien et comment on veut déplacer le point de vue de l'autre, par exemple pourcentage d'augmentation de salaire, critères d'attribution de la prime, conditions de départ à la retraite.

Chaque objectif avancé par le négociateur est le point d'appui de son levier.

La manoeuvre consiste donc pour le négociateur à " déplacer " successivement son levier sur chacun des points d'appui.

À chaque fois que le négociateur " pèse " avec ses arguments sur le bras de levier, il observe de combien il " fait bouger " les convictions de l'autre.

Méthodologie et conseils

Le négociateur doit être conscient que travailler au bon déroulement de la négociation c'est faire " bouger " l'autre dans ses certitudes, mais aussi accepter que l'autre en fasse autant à son égard. (négociation intégrative).

Comment être plus efficace ?

En négociation, il ne suffit pas de dire pour obtenir, il faut utiliser un couple : objectif/rapport de force.

Le négociateur s'interroge : " Pour atteindre cet objectif, de quel rapport de force puis je disposer ? Est-il suffisant ? Comment le renforcer ? "

Repérer l'objectif (appui du levier)

Les objectifs principaux du négociateur constituent ses enjeux prioritaires dans la négociation.

Chacun de ces objectifs est le point d'appui du Levier.

Ainsi, dans une négociation sociale, quatre objectifs peuvent être déterminés : le salaire, les primes éventuelles, les conditions de travail et le calcul des points de retraite.

Le négociateur, délégué du personnel, va donc déplacer son levier vers un nouveau point d'appui à chaque fois qu'il passera d'un objectif à un autre.

Évaluer le rapport de force

Évaluer le rapport de force entre les arguments et les moyens dont dispose le négociateur, pour " soulever " le point de vue de l'autre.

Ainsi, dans l'exemple de la négociation sociale, obtenir des résultats significatifs, c'est peser sur le levier en s'appuyant sur chacun des thèmes suivants.

• sur le salaire : en période de crise, le négociateur délégué du personnel se procure l'échelle des salaires des entreprises concurrentes sur un même créneau.
• sur les conditions de travail : le négociateur utilise des enquêtes de l'inspection du travail établissant une corrélation entre le taux d'accidents et la détérioration des conditions de travail, surtout pour les tâches les plus pénibles.
• sur le calcul des points de retraite : il s'appuie sur les accords de branches et sur les éléments de jurisprudence pour obtenir de la direction qu'elle accepte de rouvrir le dossier.

Le négociateur doit donc évaluer à chaque fois qu'il change de point d'appui-objectif, la force dont il dispose. Soit son rapport de force est suffisant : les arguments, les moyens extérieurs, les informations, lui permettent de se lancer dans la négociation avec de réelles chances d'aboutir. Soit son rapport de force est insuffisant et il faut avant d'entamer la négociation, retrouver des arguments, des moyens, des informations qui soient favorables pour appuyer efficacement sur son levier.

Cas : Groupe international de grandes surfaces

Les salariés veulent une augmentation de salaire de 4 %. La direction répond " NON ! ". Les syndicats se sentent trop faibles face à cette attitude ferme de la direction. Pour retrouver de la force, ils vont donc décider la grève. Mais celle-ci est moyennement suivie. Les syndicats comprennent qu'il faut aller chercher du renfort pour appuyer sur leur levier. Ils vont travailler dans plusieurs directions qui ont toutes le même but stratégique : faire peur à la direction en attaquant l'image du groupe. Ils orientent leur grève vers les centres d'approvisionnement des magasins, appuyant sur leur levier avec la crainte pour la direction de voir ses magasins manquer de marchandise. Ils travaillent également sur un autre axe : mettre la direction France en contradiction avec le management qui est pratiqué au siège international du groupe.

Analyse du cas

Le point d'appui du levier est l'augmentation du salaire. Pour obtenir cette augmentation rêvée de 4 %, les délégués doivent évaluer leur rapport de force.

Le rapport de force est insuffisant : une mobilisation molle ne permet pas d'avoir suffisamment de force pour, en appuyant sur le bras de levier, faire bouger la direction de 1 % à 4 %.

Il faut augmenter le rapport de forces :

• Avoir l'appui de la clientèle, surtout celle des jeunes : d'où l'orientation vers les centres d'approvisionnement (1).
• Mettre la direction France en contradiction avec le modèle pratiqué au siège international du groupe (2).
• Perturber le chiffre d'affaires (3).
• Jouer sur la peur de la direction sur le manque de stock : obligation de fermeture de magasins (4).