Chapitre VI : Vous, négociateur face à vous-même

Négocier est un acte qui engage l'individu dans sa totalité. Cet engagement ne peut se faire sans connaître, le plus parfaitement possible, ses capacités en tant que négociateur, ses qualités et ses faiblesses. Dans ce dossier, nous proposons sept outils ou approches pour permettre à chacun de se situer et de se fixer un plan d'action en fonction d'un comportement qu'il jugerait insuffisant ou inadéquat.

Les aptitudes à négocier

Quelles sont vos capacités à négocier ? Dans l'outil 40, un questionnaire permet de réaliser une véritable introspection sur sa propre personnalité. Plusieurs axes sont proposés : attitude ferme ou ouverte ; confiance ou méfiance ; lutte ou collaboration.

Vos modes de pensée

La façon d'argumenter et de conduire son raisonnement n'est évidemment pas identique pour tout le monde. Chacun a un mode de pensée dominant. L'outil 41 propose une réflexion sur plusieurs axes : rationnel ou sensation, logique ou intuition, théorie ou pratique.

Comprendre sa personnalité

Dans l'outil 42, il s'agit d'identifier la structure de sa personnalité par l'approche de l'analyse transactionnelle et l'identification de ce qu'Éric Berne appelle " les états du Moi ".

Votre style de comportement

À partir d'une approche de Jung, adaptée par P. Fabart, nous proposons dans l'outil 43 de situer votre mode de fonctionnement dans vos rapports à autrui. Vous pourrez vous positionner entre quatre modes : le Dominant, l'Influent, le Stable et le Conformiste.

La présence

Dans l'outil 44, il s'agit de mesurer votre présence face à l'autre. La réflexion proposée permet de prendre conscience de l'importance de trois éléments - le corps, la voix et le regard - pour s'imposer à l'autre, hors du contenu même.

Les suites causales

L'outil 45 permet de comprendre l'ensemble des causes à l'origine du conflit.

L'analogie avec l'eau (Bachelard)

L'outil 46 s'inspire de la Symbolique des mots de Gaston Bachelard en comparant les qualités du négociateur aux caractéristiques de l'eau.

Les cinq forces

L'outil 47 présente les forces de la dialectique chinoise - le Feu, le Métal, le Bois, l'Eau, la Terre - qui sont des forces utilisables par le négociateur.

Les approches du dossier 6 mettent le lecteur face à lui-même dans le rôle de négociateur. À lui d'en tirer les leçons qui lui permettront de progresser.