Chapitre II : Agir en négociateur

La préparation est faite, vous avez compris qui était l'autre, la culture de l'entreprise à laquelle il appartient - vous avez réalisé où se situait le rapport de force, vous avez émis les hypothèses (du meilleur au pire) sur le comportement de l'autre. Vous avez fait l'analyse de vos propres forces et de vos faiblesses. Il vous reste à agir.

La négociation commence, il faut respecter les règles, appliquer ses plans, mesurer l'adhésion aux objectifs et créer la confiance.

Pour cette négociation en action, nous proposons sept outils :

• La doctrine (outil 8) : approche synthétisant l'interaction entre les objectifs du négociateur et les hypothèses de comportement de l'autre.
• La grille adhésion/confiance (outil 9) : en cours de négociation, cette matrice permet de situer dans quelle zone se trouve l'interlocuteur.
• La fenêtre de Johari (outil 10) qui désigne ce qui doit être dit ou caché en s'inspirant de Madame de Sablé : " Savoir découvrir l'intérieur de l'autre et cacher le sien est la marque des esprits supérieurs. "
• Les barrages (outil 11) : un outil qui permet de repérer ce qui bloque ou freine une négociation - les barrages sémantiques, organisationnels et ceux des systèmes de valeurs sont à gérer.
• La transaction (outil 12) : il s'agit de pouvoir déterminer la direction de la relation créée avec l'autre. E. Berne nous aide à comprendre les éventuelles situations conflictuelles.
• Décoder les gestes de l'autre (outil 13) : c'est décoder le comportement de l'autre par tout ce que montre son corps, ses gestes (body language).
• La roue de la négociation (outil 14) : mettre en application et respecter les sept étapes, du premier contact à l'accord.

La négociation en action est une partie délicate car jamais rien ne se passe comme on l'avait prévu, et l'autre n'est jamais comme on l'avait imaginé : c'est tout le sel de la négociation.