Chapitre IV : Savoir gérer la relation

Gérer la relation avec l'interlocuteur est nécessaire pendant toute la durée de la négociation, mais aussi avant et après car une relation " malade " peut la pervertir.

Une négociation n'est jamais terminée et elle commence bien avant la table de négociation.

Gérer le face à face

La relation à l'autre obéit à des règles et applique des principes. Nous présentons ici quatre approches :

• L'accueil ISIS (outil 22) qui montre l'importance de l'ambiance dans la négociation.
• Négocier avec Palo Alto (outil 23) indispensable pour comprendre la complémentarité entre la relation créée et le contenu de son message.
• La vision Diad (outil 24) qui distingue les deux attentes dans le " désir " de relation de l'interlocuteur : l'attente de satisfaction de ses besoins et l'attente de réponse à sa demande de reconnaissance.
• Les règles Mac Neil (outil 28) qui distingue les règles rationnelles et les règles relationnelles.

Gérer le changement chez l'autre

Négocier, c'est modifier l'autre, le faire changer d'avis ou de comportement face aux objectifs. 3 outils illustrent cette partie :

• Le passage en force (outil 25) : on démontre ici que le changement ne s'obtient pas par l'affrontement des contraires.
• Le changement désiré (outil 26) : on démontre ici que le changement, ce n'est pas mettre en avant ce qui oppose mais ce qui rassemble.
• Les solutions bizarres (outil 27) : cet outil propose le recours à une créativité " autre " et différente pour changer l'autre.

Ce dossier se termine par deux questionnaires :

• Mesurer l'ambiance de votre négociation (outil 29). Cet outil propose d'évaluer le climat selon quatre critères : l'authenticité, l'acceptation de soi, l'estime de soi et de l'autre et la compréhension.
• Votre évaluation de négociateur (outil 30). Cet outil présente seize items permettant d'évaluer deux critères : la relation créée et le contenu du message délivré.