Fiche 04 : Déterminer vos plages de négociation (le patatoïde)

Négocier ses priorités par l'échange

En résumé

L'outil des " plages de négociation " vous permet de visualiser vos objectifs de négociation et ceux de vos interlocuteurs à partir d'un graphe composé de deux courbes définissant :

• vos priorités ;
• les priorités des interlocuteurs.

Les différences entre les deux courbes vous permettent de déterminer les plages à partir desquelles envisager les échanges qui feront que les objectifs prioritaires de l'un et de l'autre seront atteints, non par affrontements mais par transactions mutuelles ce qui permettra à la négociation de se dérouler dans un climat intégratif.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Dépasser les affrontements contre productifs, pour aller vers une sorte de partenariat, où chacun va atteindre ses propres objectifs.

Contexte

Une patatoïde est une figure qui ne présente aucune propriété remarquable, ce nom découle de sa forme évoquant la pomme de terre (patate) qui n'a aucune symétrie.

Dans la négociation, le dessin de cette figure est obtenu par l'interaction des deux courbes : les urgences du négociateur et celles des interlocuteurs.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Cette figure va être la modélisation de la réflexion du négociateur sur ses objectifs et les moyens d'y parvenir. Il va la construire lors de sa préparation :

• Étape 1 : Développer votre objectif de négociation en plusieurs sous objectifs.
• Étape 2 : Mettre en abscisses les sous-objectifs, et mettre en ordonnées la plus ou moins grande importance qu'ils ont pour vous.
• Étape 3 : Classer les sous-objectifs en trois paliers : très important en haut ; moyennement important au milieu ; pas important en bas.

  En reliant tous ces points par des traits, le négociateur obtiendra sa courbe de priorités pour la négociation.

• Étape 4 : Se mettre à la place des négociateurs d'en face et imaginer ce qui a beaucoup, moyennement ou pas d'importance pour eux. Poser ces points sur le même graphe. Vous obtenez ainsi la courbe de priorités pour les interlocuteurs.

  Vous obtenez maintenant deux courbes : la vôtre et la leur. C'est l'interaction entre ces deux courbes qui va vous donner votre patatoïde.

Méthodologie et conseils

Il va falloir vérifier, dans la première phase de la négociation, si vos hypothèses étaient bonnes ou pas. Si elles étaient bonnes, vous pouvez démarrer la négociation sur ces bases. Si elles étaient mauvaises, demandez ou suggérez à l'autre de demander une suspension de séance, pour ajuster votre courbe d'hypothèses avant de reprendre la négociation.

Comment être plus efficace ?

Établir votre diagnostic

• Étape 1

  Vous examinez les deux courbes et considérez deux sortes de points remarquables sur votre graphe : là où les deux points se confondent, l'espace entre les points représente les plages de négociation.

  Quand les deux points se confondent, soit en importance haute (haut de la courbe), soit en importance moyenne ou basse, il n'y a pas matière à négociation car ce sont des points d'affrontement (négociation distributive) puisque chacun veut avec une intensité comparable atteindre le même objectif.

  En revanche, là où vous avez des plages (les points où il y a des écarts), il est possible de faire des échanges entre ce qui est important pour vous et ce qui est important pour vos interlocuteurs et conduire la négociation vers un style plus intégratif.

• Étape 2

  Examinez les points où les deux courbes se rejoignent au plus haut et en choisir un.

• Étape 3

  Repérez dans la courbe s'il y a un point où la demande de l'autre est en haut de la courbe et vous au milieu ou en bas (plage de négociation). La plage entre la priorité de l'autre et la vôtre, sur ce point, va permettre d'obtenir votre objectif par échange.

L'échange en action

• Étape 1 : fixer l'attention de l'autre

  Pour obtenir A, insister dans un premier temps sur l'importance de B, alors que vous savez très bien qu'il n'en est rien ! Votre but : fixer l'attention de l'autre sur l'importance apparente de B pour vous et renforcer le désir de l'autre de l'obtenir. Une fois que l'attention de l'autre est bien fixée sur l'importance du point B pour vous, vous pouvez amorcer l'échange.

• Étape 2 : amorcer l'échange

  Avec toute une série d'arguments, vous montrez votre désir de faire des concessions pour le bon climat de la négociation (en acceptant de vous replier sur B). Le but étant de faire comprendre à l'autre que vous lui faites d'importantes concessions, pour le conduire à en faire en échange, d'importantes sur votre sous-objectif prioritaire A auquel il tenait initialement autant que vous.

  Cela vous permet d'atteindre A qui était un objectif très important.

Cas : Livraison de matériel

Analyse du cas

Dans cet exemple de livraison de matériel, un conflit pourrait naître entre le client et son fournisseur. Le client a deux objectifs primordiaux (cotation 10 en importance) : la date de livraison et la nouvelle commande. La reprise de l'ancien matériel serait un plus (cotation 5-6 en importance).

Le fournisseur est mécontent du délai de paiement et souhaite bien entendu obtenir la nouvelle commande. Il met en importance " 10 " le fait de vouloir être payé le plus vite possible. Le mode de livraison n'est pas un enjeu ni pour l'un ni pour l'autre (cotation 2 en importance). La différence entre les objectifs permet d'identifier ce qu'on peut appeler les plages de négociation.

Il y aura une bonne négociation si en échange du respect de la date de livraison (gain pour le client), le client accepte de raccourcir le délai de paiement (gain pour le fournisseur). Le point " reprise de l'ancien matériel " demande un petit effort de la part du fournisseur qui, en échange, pourra s'assurer de la promesse de la nouvelle commande.

On voit ici l'intérêt évident d'étendre le champ de la négociation. Plus le champ de la négociation est élargi, plus on aura de chance que l'un et l'autre puissent être gagnants. Ne négocier que sur un point amène forcément à une situation " vainqueur-vaincu ".