SVP change d'identité et met l'accent sur la prospection

« L’image de marque de l’entreprise porte l’action commerciale de l’entreprise et facilite le travail des commerciaux », insiste Bertrand Degruson, directeur du développement de SVP. Le changement d’identité de SVP (nouveau logo, nouveau slogan) augure donc une stratégie de prospection intense. Car l’une des caractéristiques majeures des clients de l’entreprise réside dans leur fidélité. Leur contrat perdure en moyenne pendant dix ans. Ces 7 000 clients et 30 000 utilisateurs issus de petites et moyennes entreprises, des collectivités publiques ou des professions de conseils sont non seulement fidèles mais satisfaits et prescripteurs des services de leur prestataire. SVP accompagne les décideurs en entreprises dans toutes les questions qui les touchent : ressources humaines, fiscalité, comptabilité, export, etc. Le principe : une carte avec un numéro d’abonné permettant de contacter les 200 experts SVP à tout moment pour poser une question, par téléphone ou sur Internet. « Nous souffrons d’un déficit de notoriété auprès des jeunes décideurs en entreprises », souligne Bertrand Degruson. La cible : les directeurs généraux de PME entre 100 et 500 salariés, leurs directeurs administratifs et financiers, directeurs des achats ou dirigeants commerciaux.

Mission prospection

Les trois-quarts de l’action des trente commerciaux de SVP sont donc consacrés à la prospection. Ils génèrent eux-mêmes la moitié de leurs rendez-vous prospects. Le reste est fourni par l’entreprise : à travers une plateforme de quinze positions externalisée au Maroc, nouvellement confiée à la société Webhelp ; à travers quatre positions internes qui travaillent sur les contacts qualifiés fournis par les commerciaux. SVP compte en outre intensifier les partenariats noués avec des entreprises ciblant la même population, sans être concurrents directs. La fin de l’année 2008 marque également la création d’un portail Internet ouvert - à l’inverse du site actuel accessible uniquement aux abonnés – avec la possibilité de poser des questions en ligne. Dès la rentrée 2009, une web TV mettra en scène un expert répondant à une question.

SVP intensifie aussi ses campagnes de marketing opérationnel. Exemple à la clé : une campagne d’e-mailing effectuée cet été sur une base de 12 000 prospects. Le prestataire offrait une carte virtuelle d’une question à utiliser dans les huit jours. SVP relance cette opération au mois de novembre autour du thème de la taxe professionnelle. La stratégie de conquête de SVP comprend donc deux volets : la génération de leads d’une part, offrant des contacts immédiats ; la mise en avant de son image de marque d’autre part, engendrant des résultats à moyen terme contribuant à accroître la notoriété de l’entreprise auprès des jeunes décideurs.