Ode à une direction commerciale efficace et ouverte… Ode à la smart-data !

Vous êtes à la direction commerciale de votre société ? Votre rôle, toujours plus complexe, consiste notamment à identifier tous les prospects potentiels, cachés ou non, pour vendre plus. Vous devez organiser l'activité commerciale, assurer le développement du business tout en vous alignant sur la stratégie globale de l'entreprise.

Vous êtes censés récupérer les fruits du travail et de l'efficacité de votre service Marketing mais nous le savons... ceci est un idéal et hélas rarement votre réalité.  Une fois que l’on a dit cela, on a tout dit et rien fait du tout L’idéal serait évidemment que tout ce petit monde se parle, travaille ensemble dans un seul et même objectif. Ne nous parle-t-on pas à longueur de journées du fameux alignement Marketing | Sales ? Pourtant, chacun aura tendance à défendre son pré carré et négliger son alter ego de l’autre service.

Pourtant, des outils existent et oeuvrent dans ce sens. Sont-ils suffisants ? Sont-ils vraiment capables d’aligner marketing et commerciaux tout au moins de permettre un dialogue ? En voici quelques-uns. Cette liste ne saurait être exhaustive, bien entendu.

< Focus sur les CRM >

Les promesses : CRM est l’acronyme de Customer Relationship Management ou encore en français Gestion de la Relation Clients (GRC). Ces outils couvrent souvent également les Prospects (on parle aussi de PRM). Cet outil est censé réunir les données issues des actions marketing, commerciales, de relation clients. Il s’agit d’un support commun où chacun pourra trouver les données relatives à un compte ou à un contact, son historique d’achats ou les propositions reçues. Par exemple, je vais savoir que Monsieur Dupont de la société Entreprise a reçu les dernières newsletters et qu’il a cliqué à chaque fois et à eu un échange téléphonique avec le commercial Martin...

Dans la réalité : Nous constatons une difficile mise à jour des données présentes dans un CRM. Les commerciaux perçoivent cette étape comme chronophage et éloignée de leur priorité pragmatique de chiffres d’affaires notamment. Le CRM s’apparente alors à une base de données hébergée et partagée, souvent partielle hélas. Par ailleurs, qui peut prétendre aujourd’hui exploiter pleinement toutes les fonctionnalités de son CRM ?

En bref, 

Les bémols : L'obsolescence des données, la complexité de l’usage, le temps nécessaire au maintien des données, les habilitations parfois complexes à obtenir pour effectuer des exports.

Les points forts : Des technologies fortes et efficaces lorsqu’elles sont maîtrisées, l’accès facile (Saas) et souvent multi-supports (application mobile), un marché mature.

< Focus sur les outils de Sales Automation >

Les promesses : Vous avez une base de données qualifiée que vous souhaitez travailler rapidement et de façon automatique. Ces outils vous permettent de charger votre base, de mettre en place des scenari simples de sollicitations graduelles et personnalisées. Vous programmez vos relances vers les ouvreurs, les cliqueurs, les non-cliqueurs… Les contacts vous répondent progressivement et vous disposez des statistiques de réactivité tout de suite.

Dans la réalité : Vous devez vous assurer d’avoir un discours pertinent, cohérent et concret pour faire mouche. Par ailleurs, qu’en est-il de la délivrabilité des emails, quel est le bon rythme de sollicitations à adopter, comment mesurer l’agacement éventuel des contacts… ? Autant de questions qui peuvent paraître déroutantes.

En bref,

Les bémols : Ces outils sous-entendent que vous disposez déjà d’une base de données à jour, ciblée, nominative et réactive, ce qui est rarement le cas hélas. Il faut par ailleurs s’assurer que les résultats générés par ces outils peuvent se déverser systématiquement dans le CRM de façon à tout centraliser.

Les points forts : Certainement un gain de temps sur l’animation d’une base dite “froide” et donc la possibilité de se focaliser sur la relance téléphonique des “réactifs”.

< Focus sur les outils d’identification des visiteurs de votre site web >

Les promesses : Vous avez des visiteurs sur votre site web et vous n’en faites rien. Alors ces outils sont là pour vous aider à les identifier, les garder, les transformer.

Dans la réalité : Les trackeurs d’IP sont par définition des détecteurs d’entreprises et rarement de contacts. Tracker les IP devient intéressant si vous associez cette prestation à du retargeting, à des fonctionnalités de votre CRM notamment et là, ça commence à devenir assez cher.

En bref,

Les bémols : L’efficacité de ces outils est souvent liée à votre budget référencement… puisque sans trafic sur votre site, ce type d’outil demeure inutile.

Les points forts : Ces outils vous offrent plus de chance d’exploiter pleinement votre site web et de voir notamment le comportement des visiteurs que vous connaissez déjà, de mieux analyser cela et donc d’adapter vos actions.

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D’autres outils existent bien entendu et nous ne pouvons assurer l’exhaustivité de ce marché ici. Ce que nous observons néanmoins, c’est l’aspect partiel et/ou très coûteux et/ou très commercial de ces outils. Quid de l’alignement réel et complet des commerciaux avec le service marketing ?

C’est ici que les outils de Smart-data B2B font leur apparition et commencent à prendre plus de place au sein des directions commerciales ET marketing. La smart-data va vous permettre à la fois de dimensionner des marchés adressables, de partager des listes de prospects hyper-segmentées aux équipes commerciales, d’extraire les données des décisionnaires à contacter en priorité, d’exploiter des logiques multicanales et d’en mesurer l’efficacité. 

Mixdata s’inscrit dans cette logique de Sales & Marketing Acceleration  depuis plusieurs années et a imaginé son outil accessible en saas pour   faciliter le quotidien commun des 2 services. 

Si vous souhaitez en savoir plus, c’est par ici que ça se passe ou encore directement là