Réduire le Time to Value avec le Lead scoring

Deux notions essentielles du Marketing Automation, à savoir comment mieux cibler ses prospects et comment réduire le temps nécessaire à leur conversion. Toutes deux fonctionnent de pair et font la force du marketing moderne.

Si le Time to Value ne vous dit rien ou presque, il faudra en noter précisément la définition. Il est un test pertinent pour réussir à évaluer l’efficacité d’une stratégie marketing. Les notions de ROI et de prospect qualifié sont évidemment au rendez-vous, décryptage.

 

Time to value : plus vite, plus rentable !

Dans le cadre d’un tunnel de vente, le time to value est un indicateur incontournable, il juge de l’efficacité du tunnel à générer des leads qualifiés. Des contacts qu’il sera facile à adresser pour les forces de ventes : en bref des prospects ciblés avec pertinence pour aider les commerciaux à proposer une solution qui réponde au mieux aux besoins du client. Le taux de conversion est ainsi un bon indicateur pour accompagner le time to value, on cherche à mieux convertir la population de prospects, et à le faire de façon fluide.

Vite et bien : un objectif louable, mais comment l’atteindre ? Le lead scoring arrive ici à point nommé.

 

Des leads “scorés” et traités efficacement

Efficacité, c’est le maître mot dans les outils de marketing automation ! Le lead scoring permet d’atteindre cette efficacité qui fait défaut dans la collecte des leads des outils CRM en insérant un classement de leads. Une solution assez simple en apparence, qui permet de traiter les leads selon leur maturité, les forces de ventes disposent ainsi d’un portfolio de prospects à adresser en fonction de leur besoin. Depuis les prospects disposés à passer à l’achat aux contacts en situation de prospection, voire sans besoin précis ; le scoring améliore la fluidité au sein de l’entonnoir de conversion. Le suivi et le contact avec les prospects sont  donc bien plus faciles : les commerciaux connaissent à l’avance les besoins des prospects en fonction de leur maturité et de leur recherche. L’argumentaire et l’accompagnement seront complètement différents et le temps passé à négocier, communiquer avec une cible optimisé.

 

Mettre en place des solutions de reporting efficaces pour qualifier ses prospects

C’est typiquement la question que se posent à juste titre les entreprises exploitant une solution de Marketing Automation. La réponse se trouve dans les scénarios et les moyens disponibles pour qualifier ses contacts.

Les contenus sont le nerf de la qualification, ils orientent les leads dans le tunnel de vente pour, petit à petit, affiner leur qualification en fonction des articles, livres blancs, webinar et vidéos consultés. En se basant sur des outils comme un blog, une newsletter ou une landing page, on récupère et traque les interactions d’un prospect pour lui transmettre les contenus les plus adaptés à ses besoins. Le prospect traverse le tunnel de vente tout seul, une traversée au fur et à mesure de laquelle il est qualifié par les scénarios établis dont je vous laisse découvrir un exemple ci-dessous.

 

 

En reprenant les scénarios, on peut définir les outils de qualification génériques que sont :

• La landing page pour récupérer des information par opt-in : les contacts renseignent générallement leurs coordonnées afin d’accéder à un document de type livre blanc ou présentation du’ne offre ou d’un produit,

• Le lead tracking, avec un cookie placé sur votre siteweb afin de suivre les articles lus,

• Les newsletter, afin de connaître précisément le type de contenu consulté au sein d’un mailing.

Un investissement initial est à considérer pour intégrer une application de marketing automatisé (Eloqua, Marketo, Hubspot, etc.) au sein de son CRM. L’objectif est simple : faciliter la gestion complexe des processus de marketing automatisés et fournir aux forces de vente des leads qualifiés, afin d’éviter des étapes coûteuses d’acquisition et de contact avant la négociation finale. Pour aller plus loin, je vous conseille la lecture de ce guide dédié au lead scoring.