De l'assistance technique à la relation client
Pour le spécialiste de l'assistance technique et médicale, filiale du groupe Mondial Assistance, la mise en place d'une solution de CRM permet de mieux couvrir les besoins des plateaux d'assistance téléphonique et de gagner en qualité de statistiques. Avec, à la clé, la création de nouveaux contrats répondant mieux aux attentes des clients.
A l'origine spécialisée dans l'assurance de voyages, Elvia France est
devenue un acteur majeur sur les marchés de l'assistance médicale à domicile et
de l'assistance technique aux véhicules. Son savoir-faire d'assureur et
d'assisteur lui a permis de diversifier son activité et de proposer des
prestations de services correspondant aux attentes du marché. Une diversité qui
nécessite cependant une flexibilité du système d'information et la capacité de
définir rapidement des scripts d'actions liés à de nouveaux contrats. Jusqu'en
2000, Elvia utilisait une solution informatique d'assistance technique de
help-desk, développée par sa maison mère, qui ne permettait plus d'enregistrer
avec suffisamment de finesse les opérations d'assistance ni de répondre à
l'exigence des clients en matière de contrats et de production d'analyses de
situations. « Notre principal objectif était d'améliorer la connaissance de nos
dossiers clients », assure Gérard Thierry, directeur du système d'information
d'Elvia France. Raison pour laquelle, la société décide de se tourner vers un
système de CRM qui puisse être couplé à des outils dédiés à la prise d'appels
(CTI). En 2000, c'est la solution de l'éditeur S1 qui est retenue, après
comparaison de plusieurs fournisseurs. Rebaptisée "Eliatis", cette solution
présente l'avantage d'être internationale et en adéquation avec l'activité de
help-desk. Mise progressivement en production à l'automne 2000, elle couvre
aujourd'hui les besoins des trois grandes activités d'Elvia France. L'activité
d'assistance, la plus importante avec près de 400 000 appels annuels, se scinde
en trois secteurs : l'assistance médicale - et notamment l'organisation de
rapatriements sanitaires à distance -, l'assistance technique et la "home
assistance", via l'organisation de travaux suite à des sinistres intervenus au
domicile des particuliers. « Grâce à notre solution de CRM, nous gérons mieux
les relations entre l'assureur, l'assuré et tous les prestataires de services
», précise Gérard Thierry. Deuxième volet : les centres d'appels, avec une
activité de hot line reposant sur la gestion et le traitement d'appels
entrants, l'externalisation de l'activité de réception d'appels et de gestion
d'appels sortants pour satisfaire certains clients. Purement commerciale, la
troisième activité repose sur le traitement des demandes clients type tour
operators et agents de voyages. « Avec le logiciel, nous pouvons traiter des
cas exceptionnels de demandes de dérogations d'assurances voyages, des
changements de date de dernière minute... »
Des statistiques de qualité pour satisfaire les clients
Après deux mois d'intégration,
la solution a été progressivement déployée sur l'ensemble des activités. Une
expérimentation du système a été effectuée pour une campagne d'appels sortants.
Le premier module de CRM et de CTI a ensuite été mis en production au sein
d'une cellule du centre d'appels dédié aux agences de voyages. Après le test de
la BDD d'assistance, le système a été mis en oeuvre au sein de l'activité
assistance habitation, suivie de la mise en production de la partie assistance
médicale. Aujourd'hui, les agents de la cellule assistance à domicile peuvent
gérer jusqu'à 400 dossiers par mois. « Nous souhaitions gagner en qualité sur
la production de statistiques, mais aussi en flexibilité pour remporter de
nouveaux contrats, avec, en sus, la possibilité de proposer de nouveaux types
de contrats », affirme Gérard Thierry. Elvia reconnaît cependant avoir une
vision encore partielle du CRM, puisque les fonctions de vente pro-active, de
gestion de campagnes marketing ne sont pas encore mises à contribution. « Nous
opérons sur un marché très restreint et essentiellement B to B. Notre champ
d'utilisation du CRM demeure ainsi très opérationnel. C'est pourquoi, nous
avons voulu donner la priorité à améliorer la productivité de nos centres
d'appels. » Au bout de deux ans, Elvia France peut réellement mesurer les
bénéfices de la nouvelle solution. « Nous avons constaté un gain de 20 % de
productivité opérationnelle. Mais, dans la réalité, les bénéfices sont
nettement supérieurs », souligne Gérard Thierry. Aujourd'hui, l'entreprise peut
réaliser du suivi de dossiers clients, des analyses et des statistiques qu'elle
ne pouvait effectuer auparavant. De plus, les agents connaissent mieux tous les
détails des cas d'assistance qu'ils doivent traiter. « L'autre avantage apporté
par la solution concerne la formation du personnel saisonnier, précise Gérard
Thierry. Du fait de notre activité, liée à l'assistance médicale, nous devons
chaque année au mois de juin recruter et former près de 50 personnes pour une
prestation qui ne dure que deux mois. Avec l'ancien système, il fallait environ
deux semaines pour former correctement ce personnel. Le nouvel outil permet de
réduire la formation à une semaine. » Grâce à la mise en place de cette
solution CRM, la société Elvia a enfin pu passer à une culture d'entreprise
différente, celle de la relation client. Une culture qui n'est cependant pas si
éloignée de l'activité d'assistance.