Ecommerce : 5 conseils pour réussir vos ventes de fin d’année

E-commerçants, les fêtes de fin d’année approchent à grand pas ! Il s’agit d’une période cruciale au cours de laquelle vous réaliserez une part très importante de vos ventes… A condition de vous y être préparé.

Publié par SendinBlue le 17 nov. 2017 - mis à jour à 10:13

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Novembre, décembre et janvier sont les 3 mois les plus importants en termes de ventes pour les sites de e-commerce. A eux seuls, ils regroupent certains des évènements ayant la plus grande traction pour la consommation en ligne :

Black Friday le 24 novembre
Cyber Monday le 27 novembre
La période de Noël du 1er au 25 décembre
Les soldes d’hiver du 10 janvier au 20 février 2018

Comment préparer ces 3 mois afin d’en tirer le maximum de bénéfice ? Dans cet article, nous vous livrons 5 conseils pour réussir vos ventes de fin d’année :

Sortez vos emails du lot
Adaptez votre offre
Rassurez sur la livraison
Relancez vos clients inactifs
Soignez votre relation client

1 – Sortez vos emails du lot

C’est vrai toute l’année, mais encore plus à l’approche des fêtes : vos contacts sont en permanence sollicités par les emails des marques et il devient toujours plus difficile d’attirer leur attention.

Voici à quoi ressemble la boite de réception de vos contacts :

Faire en sorte que vos emails se démarquent dans cette jungle est un donc un véritable challenge !

Nos conseils pour optimiser votre taux d’ouverture

Votre nom d’expéditeur doit être clairement identifiable : le nom de votre marque suffit amplement. Évitez tout effet de style !

L’objet de l’email est sans doute l’élément qui va le plus influer sur la décision d’ouvrir vos emails.

Choisissez un titre le plus court possible et exposez clairement un bénéfice. Pendant la période des fêtes, le consommateur cherche avant tout des avantages qui vous démarqueront de vos concurrents : réductions, livraisons offertes…

L’objet qui va à l’essentiel a plus d’impact que celui qui veut transmettre trop d’informations et dont on ne retient finalement rien !

Enfin, n’oubliez pas d’optimiser votre preheader. Il s’agit d’un aperçu du contenu de votre email qui apparaît juste après l’objet dans les boîtes de réception.

Il est souvent généré automatiquement à partir des premières lignes de l’email. Pourtant, vous pouvez le changer pour le rendre plus pertinent :

Sur SendinBlue, vous pouvez facilement modifier votre preheader à partir de l’éditeur d’emails :

2 – Adaptez votre offre aux comportements d’achat

A l’approche de Noël, les comportements d’achat diffèrent du reste de l’année. Adaptez vos offres à cette période exceptionnelle !

A Noël, on achète beaucoup et pas seulement pour soi : on est aussi à la recherche de cadeaux pour les autres. Les critères de segmentation habituels sont donc inutiles puisque les besoins de vos clients concernent des panels de produits beaucoup plus large que le reste de l’année.

Une bonne manière d’adapter votre offre à cette période est d’analyser les résultats de vos campagnes emails envoyées à la même période l’année dernière : qu’est-ce qui a marché ? Lesquelles ont été un échec ?

Voici quelques idées de contenus qui génèrent de l’engagement à l’approche de la période des fêtes :

Vos produits les plus populaires comme « idées cadeaux »

Chaque année, c’est la même chose : nous devons acheter des cadeaux pour notre famille, nos amis… Et on est vite à court d’idées !

Jouez sur ce besoin en mettant en avant vos meilleures ventes et en les suggérant comme idées cadeaux :

Vous pouvez également proposer des idées cadeaux par gamme de prix en mettant en avant des produits « à moins de … € » :

Offrez des « bonnes affaires »

Vous le savez : Noël et les fêtes de fin d’année sont une période douloureuse pour le porte-monnaie. Vos clients cherchent tant bien que mal à faire des économies et sont à l’affût des bons plans :

Réductions
Codes promo
Livraison gratuites
…

3 – Rassurez sur la livraison

Noël, c’est le 24-25 décembre ! Et vos clients n’ont qu’une seule crainte : ne pas recevoir leurs cadeaux à temps.

Pour que cette angoise ne soit pas un frein à l’achat et pour être sûr de satisfaire tous vos clients, nous vous conseillons d’adapter votre stratégie sur 3 périodes :

Jusqu’à 17 décembre : mettre en avant la livraison standard, afficher des délais rassurants et clairs sur votre site et dans vos emails
Du 18 au 21 décembre : mettre en avant la livraison express encore possible pour avoir les cadeaux à temps sous le sapin
A partir du 22 décembre : attirer du trafic en magasin grâce à l’email to store

Une fois la période de Noël passée, la pression sur la livraison se relâche : vous pourrez alors braquer les projecteurs sur les soldes d’hiver et les réductions.

4 – Relancez vos clients inactifs pendant l’année

Tentez de réactiver les clients inactifs durant l’année mais actifs durant la période de Noël de l’année précédente.

Beaucoup de clients achètent seulement occasionnellement, et en particulier au moment des fêtes. Cela est d’autant plus le cas si vous vendez des produits qui représentent un certain investissement.

Il est donc opportun d’envoyer un email de réactivation aux clients qui ont effectué leur dernier achat lors de cette période l’année dernière.

Pour ce faire, vous pouvez créer un segment à partir de la date de dernière commande de vos client (par exemple pour toutes les valeurs incluant 11/2016 ou 12/2016).

Attention cependant à ne pas relancer tout le monde : vous risqueriez de générer un nombre important de plaintes, ce qui nuirait à votre réputation d’expéditeur.

5 – Soignez votre relation client

Les ventes de fin d’année ne doivent pas vous faire oublier l’esprit de Noël ! C’est aussi l’occasion de tisser des liens plus étroits avec vos client en vous plaçant dans un discours plus personnel.

Surprenez vos contacts avec un email qui ne soit pas uniquement commercial :