Fiche 09 : Les tactiques de rupture

Les divers comportements de rupture

En résumé

Ce modèle donne le choix entre quatre comportements lorsque les résultats provisoires de la négociation ne correspondent pas aux objectifs fixés.

• Le comportementExit : on quitte la table sans rien dire.
• Le comportementVoice : on reste à table mais on proteste violemment.
• Le comportementExitetVoice : on quitte la table et on attaque la réputation de l'interlocuteur.
• Le comportementLoyalty : on se résigne par manque d'autres solutions.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectifs

Mieux appréhender les divers types de comportement lorsqu'une négociation ne se déroule pas comme prévu. Saisir les conséquences positives et négatives de chacun de ses comportements.

Contexte

L'analyse d'Albert Hirschman, économiste et sociologue, professeur notamment à Yale, Harvard, Princeton est utilisée pour fixer une typologie des comportements des personnes avec une organisation lorsque les objectifs de celle-ci ne correspondent plus à leurs attentes.

Le modèle est ici appliqué au processus de la négociation.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Les différentes typologies :

• Le comportementExit

  Sortir en silence de la table de la négociation sans avoir l'intention d'y revenir. Le départ est conditionné à l'existence d'une autre offre possible, le marché est ouvert, une nouvelle négociation peut s'enclencher.

• Le comportementVoice

  Il n'y a pas de rupture corporelle, puisque le négociateur ne quitte pas la table de négociation, la protestation est uniquement verbale mais elle peut être véhémente et énergique.

• Le comportementExit et Voice

  Ici, la rupture est brutale puisque corps et expression verbale sont mixés. Le négociateur quitte la table de négociation et proteste violemment. La menace pouvant aller jusqu'à vouloir attaquer la réputation de l'adversaire et nuire à son image interne et surtout externe.

• Le comportementLoyalty

  Le choix de ce comportement indique qu'on n'a pas vraiment d'autre solution que de rester à la table des négociations sans rien dire. Aucune protestation ne semble possible, ni aucune autre possibilité d'action : c'est une attitude de résignation.

Méthodologies et conseils

Chacun de ces quatre comportements comporte des avantages et des inconvénients. Ce sont les analyses du rapport de forces qui permettront de décider du type de rupture :

• Comment se situe-t-on par rapport à l'autre ?
• Quelles sont les possibilités du marché (existe-t-il une autre offre ailleurs) ?
• Quelles sont les opportunités de nuisance de l'adversaire ou vis-à-vis de l'adversaire ?

Il est évident que dans l'univers de la négociation Exit, Voice, Exit et Voice sont indicateurs d'un style distributif à la différence de Loyalty.