Fiche 04 : La tactique " Limitation "

Imposer à l'autre son terrain

En résumé

La limitation, troisième couleur de la palette tactique, consiste à isoler un point précis unique dans l'ordre du jour de la négociation et à imposer aux autres l'affrontement sur ce point pour obtenir un résultat concret comme préalable à la suite de la négociation.

En limitant ainsi le champ de la négociation, le négociateur fait porter tout le poids de son rapport de forces sur un point essentiel pour lui.

Le négociateur refuse de se disperser sur un autre terrain, ne permettant pas ainsi à l'autre d'aller sur d'autres objectifs de l'ordre du jour sur lesquels il se sentirait plus à l'aise.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Déstabiliser les interlocuteurs en découpant dans les différents points de l'ordre du jour un seul point solidement fortifié par les arguments.

Contexte

Le passage à la limite est une constante dans toute attitude. La limite est inséparable de la notion de maîtrise.

La délimitation définit le dehors et le dedans d'un territoire.

Transposée à la négociation, cette notion de territoire renforce l'efficacité du négociateur.

À utiliser en début de négociation.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Choisir dans l'ordre du jour le point le plus important pour vous.

  Par exemple l'ordre du jour de la négociation avec votre équipe de collaborateurs, se compose de trois points : les conditions de travail, le chiffre d'affaires, et l'évaluation des performances.

  Votre priorité est d'obtenir de vos collaborateurs qu'ils acceptent les indicateurs de performance que vous avez déterminés.

• Isoler ce point, et organiser toute une batterie d'arguments pour obtenir des résultats conséquents.

  Par exemple : performance par rapport à la concurrence, performance par rapport aux autres collaborateurs du réseau commercial... et plus spécifiquement des indicateurs quantitatifs et non qualitatifs pour éviter qu'ils ne pensent au côté arbitraire " note de gueule ".

• Ouvrir les débats en focalisant avec autorité sur ce point, l'évaluation des performances : " Il y a plusieurs points à l'ordre du jour, alors je préfère être clair avec vous... tant que nous n'aurons rien obtenu sur ce point, il me paraît impossible d'aborder quelque point que ce soit du reste. "
• Montrer que la résolution de ce point aidera énormément à résoudre les autres points. Par exemple que l'évaluation des performances va avoir un impact direct sur la rémunération de chacun d'entre vous. Il faut donc que vous jugiez que les critères de cette évaluation représentent bien la réalité de votre travail et sont incontestables.

Méthodologie et conseils

Pas trop d'autorités dans le ton et dans l'attitude... L'autorité du négociateur s'affirme dans la limitation (le contenu) et non dans la relation.

Choisir un point de l'ordre du jour dont la pertinence est incontestable et l'assortir de toute une batterie d'arguments justificatifs voire revendicatifs.