Fiche 03 : La tactique " Assemblage "

Jouer sur deux objectifs complémentaires

En résumé

L'assemblage, deuxième couleur de la palette tactique, consiste à encadrer la négociation dans deux objectifs complémentaires et cohérents. Le négociateur va utiliser successivement deux objectifs en escalade pour, tour à tour en s'appuyant par un jeu d'assemblage sur l'un et l'autre de ces objectifs, faire progresser ses gains dans la négociation.

La négociation est ainsi inscrite entre deux points importants que le négociateur fait progresser l'un après l'autre.

Cet assemblage de la négociation peut être comparé à l'action d'une paire de ciseaux, dont chaque lame serait un des deux objectifs que le négociateur va faire jouer alternativement.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Vous permettre de jouer alternativement sur deux objectifs complémentaires et cohérents pour déstabiliser vos interlocuteurs.

Contexte

Assembler, joindre, unir. Mots qui expriment l'idée de rapprocher.

Assembler : mettre ensemble ce qui est épars.

Unir, joindre plusieurs choses de manière à ce qu'elles soient liées, attachées, qu'elles ne puissent plus se séparer.

Appliquée à la négociation, cette démarche permet d'assembler deux objectifs prioritaires.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Isoler deux objectifs complémentaires.

  Par exemple, des conditions de travail adaptées. Premier objectif : un ordinateur portable léger et performant. Second objectif : une voiture de fonction d'un certain standing.

• Rechercher les arguments les plus adaptés pour faire progresser ces deux points.

  Pour l'ordinateur : nécessité de reporting journalier, utilisation chez le client sans envahir son bureau, importance de posséder des logiciels performants pour traiter les multiples données recueillies.

  Pour la voiture : standing à la hauteur de l'image de l'entreprise, moins de pollution, plus performante (2 000 km par semaine), le confort permet d'être en meilleure forme face au client.

• Aborder le premier objectif (l'ordinateur) avec tous les arguments préparés, et défendre chacun de ses arguments.

  Avancer le deuxième objectif (la voiture) dès les résultats acquis sur le premier objectif (l'ordinateur), en montrant qu'il est inséparable du premier.

  Dès les prémices d'éventuels résultats sur le deuxième, revenir au premier objectif. Et ainsi de suite le plus longtemps possible.

Méthodologie et conseils

Il faut que les deux objectifs puissent apparaître aux interlocuteurs comme parfaitement complémentaires et se justifiant l'un l'autre.

La logique de l'argumentation doit être telle que les interlocuteurs soient dans l'impossibilité de dissocier les deux objectifs.

Cet assemblage doit empêcher les interlocuteurs de distinguer les priorités du négociateur.