VISION MARKETING AVEC ... Anabel Ribardiere

J’évolue depuis plus d’une vingtaine d’années dans le monde de l’IT, chez les éditeurs et ma passion pour les métiers du marketing grand comptes m’a amené à travailler chez Veeam en 2018. Comprendre les nouvelles tendances et enjeux du marché et les traduire en campagnes marketing puis en création de pipeline, constitue mon leitmotiv.

Veeam est un acteur en pleine croissance qui a la particularité d’adresser tous les secteurs et segments de marché, ce qui laisse au marketing un champ d’actions très vaste et la possibilité de développer de nombreux et divers programmes pour l’ensemble des cibles marché, de la petite PME aux grands comptes. La diversité et la robustesse de ses produits permettent de répondre à tous types de défis auxquels font face les entreprises qui cherchent à sécuriser leur business et protéger leurs données
La position de Veeam de numéro 1 en EMEA est le reflet de cette présence et de la qualité de l’offre.
 

2/ Quel est ton quotidien, tes missions ?

J’accorde beaucoup d’importance à l’encadrement de mon équipe. Faire en sorte d’avoir une équipe motivée, soudée, impliquée et talentueuse, fait partie de mon objectif et cela passe par un accompagnement au quotidien. Les aider à avancer, à faire les bons choix et à solutionner les problèmes tout en les valorisant et en développant leurs connaissances et compétences. Mes maîtres mots sont la communication, la confiance, le respect, le partage et l’esprit d’équipe et de combat !

3/ Comment as-tu vécu cette année si particulière de 2021 ?

Cette année a été marquée par l’arrivée de nouveaux besoins clients, critiques même vitaux, nécessaires au développement de l’entreprise ainsi que de nouveaux modèles de consommation et nous avons tout mis en œuvre pour y répondre et accompagner au mieux nos clients dans leur changement et transformation.

D’un point de vue purement marketing, en 2021, encore sous l’effet de la crise sanitaire, la tâche a été compliquée, nous pensions revenir dans une certaine « normalité », qui finalement n’a pas pu aboutir. Toutefois, notre volonté de conserver la proximité avec notre écosystème client et partenaire était toujours aussi présente. Nous avons dû jouer de subtilité et d’agilité pour y parvenir. Et par conséquent, nous avons su maintenir la relation avec nos clients et apporter un soutien continu à notre réseau de distribution.
Le digital a bien évidemment pris une place prépondérante dans notre stratégie et il a fallu se différencier en apportant une véritable et nouvelle expérience « online » à nos clients.
Niveau stratégique, nous avons poursuivi ce que nous avions initié en 2020, d’un marketing de masse, nous avons évolué vers un marketing de proximité et « personnalisé ». Le ciblage et le contenu sont la clé du succès. Nous avons donc analysé les signaux d’achats et le parcours client, ce qui nous a permis d’alimenter notre cible en contenu personnalisé et dédié au bon moment et sur une audience en quête d’information. Cette technique qu’on appelle « Account Based Marketing » nous permet de créer une relation unique avec le prospect et d’accompagner nos commerciaux dans la pénétration de nouveaux comptes. En complément de cette approche, il nous était aussi impératif d’être identifié auprès des tops managers, c’est pourquoi nous avons entamé un nouveau programme aboutissant à la collaboration avec des associations ou cercles privés réunissant des décideurs de profils correspondant à notre cible. Stratégie top down alliée à stratégie bottom up, est le principal ingrédient pour un marketing performant.

4/Quelles seront tes priorités, tes gros challenges en 2022 ?

Pour poursuivre dans cette démarche de marketing dédié, nous envisageons de nous orienter vers un ciblage encore plus précis, par responsabilité ou rôle dans l’organisation. C’est ce qu’on appelle le « People Based Marketing », la capacité à adresser un contenu personnalisé suivant le rôle ou le champ de responsabilité de la cible. Plus on parlera le « langage » du client, mieux on sera écouté.

En 2022, le challenge se portera de nouveau sur notre capacité à être présent sur l’ensemble du territoire et à communiquer avec l’ensemble de nos segments mais aussi à déployer de nouvelles et riches expériences client et à innover, surtout si la proximité physique est encore très limitée. La prise de bonnes décisions quant aux choix des tactiques et des prestataires, sera primordiale pour assurer notre succès.

Un autre élément incontournable est l’analyse décisionnelle. Le marketing ne doit plus faire parce qu’il faut faire. Sans omettre l’alignement sales et Marketing, en appui de cela, les décisions doivent être aussi prises basées sur les données. Fournir des outils et des dispositifs permettant l’analyse des données issues de campagnes, paraît être indispensable dans cette nouvelle ère. En plus de connaître le « What » (Quelles campagnes ont généré le plus grand nombre de leads ? Quelles activités ont généré le plus de pipeline ? Quelle typologie de lead assure un taux de conversion en opportunité élevé ?) le « Why » s’avère être tout aussi, voire plus important (Pourquoi ces campagnes ont généré beaucoup de leads ? Pourquoi certains canaux digitaux génèrent plus de pipeline ?).  

En quelques mots, le marketeur d’aujourd’hui performant se doit d’être agile, innovant, flexible, collaboratif, réactif et curieux. Il doit être aussi parfaitement intégré dans les équipes sales et doit développer des qualités d’acheteur (pour travailler avec les meilleurs prestataires et obtenir le meilleur, ROI oblige) et de vendeur (lorsqu’il s’agit de vendre des campagnes en interne ou au réseau de partenaires).

5/ Poke un CMO dont tu souhaites lire le témoignage. Pourquoi lui/Elle ?

J’ai eu la chance de croiser dans mon parcours professionnel 2 experts Marketing qui m’ont beaucoup appris. Grâce à eux, j’ai pu développer une partie de mes connaissances et de mon expertise dans le marketing, il s’agit de Yamina Tassin, Senior Marketing Manager Southern Europe chez Manhattan et de François Pichon, Marketing Lead SEMEA chez Seismic.

Il s’avère être tous deux de véritables talents dans leur domaine.