VISION MARKETING AVEC ... François Pichon

François Pichon, Directeur marketing chez Seismic nous partage sa vision

Peux-tu te présenter en quelques mots ?

Je m’appelle François Pichon, je suis directeur marketing pour Seismic sur la zone Europe du Sud. J’ai une carrière très focalisée sur les nouvelles technologies, ayant eu précédemment des rôles similaires de développement du marketing dans différentes zones géographiques en Europe pour des éditeurs comme Open Text, SimCorp, Teradata ou encore Mapp Digital. A chaque fois, les mêmes défis : développer la notoriété tout en alignant le Go to Market avec les équipes commerciales directes et indirectes. C’est un des éléments les plus passionnant de ce métier. Développer le meilleur mix marketing afin d’être très ROIste dans tous les programmes entrepris.

Quels enseignements as-tu tiré de ces 2 dernières années passées ?

Les années « Covid » ont été éprouvantes pour beaucoup d’entre nous. Pour ma part, cela m’a permis de mieux travailler sur l’organisation de mes journées, et de maximiser l’utilisation des outils de présentations, d’interaction interne/externe, de planification de campagnes, de pilotage des différentes ressources humaines et technologiques à ma disposition. Petit constat : Tout existe pour nous aider au quotidien, il suffit de chercher un peu. Pour plagier un grand acteur du monde IT ‘fruité’, il y a forcément une appli pour tout.

Mais elles ont également été un formidable accélérateur de digitalisation et de nouvelles pratiques. Le métier de commercial, en particulier, a été profondément bouleversé. Vendre à travers un écran, se différencier en digital et plus forcément lors de rencontres en personne, demande d’être bien outillé, avec des processus ad-hoc pertinents. Cette période a également rapproché les fonctions ventes et marketing. Même s’il n’y avait plus de proximité physique, l’alignement est devenu fondamental et restait complètement possible grâce au digital.

Quelles sont les tendances que tu vas suivre de près en 2022 ?

Bien évidemment, comme beaucoup de marketeurs, je suis de très près l’évolution des techniques d’ABM (Account Based Marketing) et de manière plus générale ce qui permet d’individualiser les interactions clients. Ensuite, je vais parler du « boom » du sales enablement -ou, en bon français, de l’accompagnement de la fonction vente pour lui permettre d’atteindre et de dépasser ses objectifs. C’est ce que je vis aussi au quotidien avec mes amis commerciaux. Cela va de l’on-boarding dès le recrutement jusqu’au suivi de la performance commerciale, en passant par une formation ad-hoc et très spécialisée qu’il convient de donner à chaque commercial en fonction de sa progression.  Le marketing y joue pleinement son rôle, notamment dans la définition et la création de contenus de tous types (vidéos de coaching RDVs prospects, enregistrements et analyses de conversations commerciales,…) utilisés dans ces formations en ligne. Ce que j’aime particulièrement chez Seismic, c’est que les cordonniers sont bien « chaussés » ;-) Chaque commercial passe, dès son arrivée dans l’entreprise, 8 semaines en ‘on-boarding’ pour bien comprendre le positionnement, les offres, comment les présenter aux audiences cibles…C’est un énorme investissement, mais c’est aussi un gage de fidélisation des femmes et hommes qui forment cette équipe au niveau mondial.

Quelles sont tes priorités et challenges en 2022 ?

En continuité de la précédente question, continuer à promouvoir et ‘évangéliser’ le sales enablement. Le haut niveau de maturité de cette nouvelle discipline que l’on voit déjà bien développée en Amérique du Nord et, à un degré moindre, en Grande-Bretagne, n’est pas encore au rendez-vous en France. L’un des indicateurs de succès sera de voir des fonctions de Head of Sales Enablement se développer dans les entreprises françaises. Je connais déjà des clients qui ont fait le pas et ont incarné cette fonction. Deuxième challenge, j’en parlais précédemment, mettre en place un programme d’ABM en lien avec les contenus … et utilisant le référentiel Seismic … bien sûr !

Poke un CMO dont tu souhaites lire le témoignage:

Jean-Blaise Diebold, MyCompanyFiles  et Tristan Aucher, Modjo. A vous de jouer ! ;-)