« Le Rendez-vous client, une expérience intéractive et captivante » (Saga 5/6)

Pour Qwehli, qui propose des produits de la mer haut de gamme aux chefs étoilés, l’application de présentation commerciale vient renforcer l’argumentaire et appuyer le discours de la marque. Au menu : transparence et interactivité. Camille Rouland, responsable marketing, détaille sa stratégie.

Basée à Lorient, Qwehli est présente partout dans le monde. En France, nous intervenons en direct auprès des chefs mais à l’international, nous travaillons avec des distributeurs.

Nous avions donc besoin de maîtriser le discours de notre marque en donnant aux commerciaux de notre réseau de distribution les arguments pour nous différencier, être percutants et convaincants face aux clients. Nous voulions leur donner envie de parler de nous et simplifier leur travail en leur fournissant des éléments pertinents et adéquats, dans une application unique. Nous sommes positionnés sur des produits haut de gamme, avec une technique de conservation révolutionnaire et il est important de raconter notre histoire, de présenter notre expertise. Si le discours est mal expliqué, il y a un risque d’être mal compris ou comparés à des produits plus classiques.

C’est justement l’un de ses atouts L’application est très ergonomique et peut accueillir des contenus multiples : photos, vidéos, présentations dynamiques. Notre identité s’appuie sur de beaux visuels et il nous semble important, dans le milieu de la gastronomie dans lequel nous évoluons, de donner envie, d’être « sexy ». Nous ciblons des chefs qui ont certes besoin d’informations précises sur les méthodes de pêche, la conservation, les particularités des produits, mais qui attendent aussi d’être séduits. Nous avons par exemple la capacité de mettre en valeur des photos de plats cuisinés par nos clients, de montrer des vidéos valorisant les lieux de pêche et les professionnels avec qui nous travaillons… C’est une manière de mettre en exergue nos savoir-faire par l’image, en adéquation avec notre communication.

Le rendez-vous change complètement de nature, le client en devient acteur. La tablette entre les mains, il navigue, regarde, reconnaît tel chef sur un visuel, nous interroge sur ce que nous avons fait ensemble. On peut lui envoyer une vidéo ou un lien vers un livre de recettes en direct. Il n’a plus cette position d’écoute passive, parfois ennuyeuse. L’entrevue prend une autre dimension pour devenir une véritable expérience, interactive et captivante. Et comme il est capital en clientèle de se montrer hyper-réactif, les documents demandés sont partagés instantanément par mail, pendant le rendez-vous.

C’est aussi un moyen de renforcer notre discours : devant une question « piège », le commercial est habituellement contraint de se renseigner et de faire remonter la bonne information après-coup.

Là, tout est dans l’application, même ce qu’il ne maîtrise pas à 100 %. Il est plus facile de montrer, d’expliquer, de défendre son point de vue et de délivrer le bon message.

Voire de poser la question via le module qui permet d’adresser un feedback au service marketing.

Cette transparence plaît beaucoup aux chefs que nous rencontrons et nous notons un meilleur engagement de leur part : les rendez-vous sont plus longs, certains clients déjà rencontrés auparavant nous redécouvrent et nous comprennent mieux.

Il est possible de préparer les rendez-vous en amont, de manière personnalisée selon le chef rencontré Il s’agit alors de sélectionner les documents souhaités parmi ceux contenus dans l’application et de créer un chemin entre eux, en fonction de l’argumentaire à développer.

Et d’ajouter une page de garde au nom du chef ou de son restaurant, un détail qui n’en est pas un car il montre que la présentation a été créée à son intention, qu’elle n’est pas interchangeable.

Dans cette logique, nous prévoyons de décliner notre contenu par langue et par pays, pour pouvoir proposer des informations dédiées, en adaptant l’application aux spécificités de chacun. À l’international, nos clients n’ont pas tous les mêmes envies, les mêmes besoins d’information. On ne s’adresse pas à eux de la même manière, certains produits ne sont pas disponibles dans certains pays… Il est intéressant de pouvoir cibler selon les particularités de l’interlocuteur, pour présenter un contenu en adéquation avec le contexte de chaque marché.

Qwehli, le poissonnier des chef
Qwehli propose des produits de la mer haut de gamme sélectionnée auprès de filières de qualité à un réseau de chefs gastronomiques et étoilés partout dans le monde. Qwehli est présent en France et à l’international, l’enjeu est donc de maîtriser son discours commercial auprès de l’ensemble de ses clients et surtout de personnaliser son expérience client à la hauteur de son image de marque.