Clear Channel adopte une organisation commerciale tournée clients

En janvier dernier, Clear Channel France mettait en place une nouvelle direction commerciale. Sous la houlette de Cécile Chambaudrie, directrice général adjointe, quatre équipes transverses se substituaient aux différents départements (grand format, mobilier urbain, transport, centres commerciaux...). Une première équipe dirigée par Stéphane Delaporte, ex-patron du mobilier urbain, est dédiée aux agences médias, tandis que deux autres sont orientées vers les annonceurs et agences. Florence Bureau, ex-affichage transports, pilote ainsi l'équipe annonceurs (hors grande consommation) et agences de publicité tandis que Vincent Demay, ex-malls, se voit confier le management de l'équipe annonceurs grande consommation et agences de promotion. Enfin, une dernière équipe, sous la responsabilité d'Isabelle Courthieu, se consacre au secteur événementiel. Aux côtés de ces équipes dédiées, une structure planning stratégique a été créée. Confiée à Line Gasparini, elle se situe à mi-chemin entre le marketing et le commercial. « La commercialisation de la publicité extérieure ne correspondait plus à la consommation du média et aux attentes de nos clients. Lors de mon arrivée chez Clear Channel, en septembre dernier, nous avons commencé à réfléchir à la possibilité de mutualiser le service commercial », indique Cécile Chambaudrie. Une réflexion d'autant plus opportune que l'ensemble des services de l'entreprise avait déjà suivi cette voie. Pour mener à son terme ce projet, qui touche une catégorie d'individus foncièrement individualistes, Clear Channel France a donc attendu l'arrivée d'une personnalité qui ne portait le maillot d'aucune équipe. « Je viens de la radio, je suis totalement neutre, je n'ai aucun a priori. Tout cela a probablement simplifié le processus », poursuit Cécile Chambaudrie. Et d'ajouter, « ce projet, pour aboutir, devait être “acheté” par l'ensemble des commerciaux. Ce changement ne pouvait s'opérer que s'il était respectueux des clients et des individus. Il devait également être porté par les managers. » Très rapidement, la décision est prise de mélanger les équipes pour que se produise une “contamination positive”. Le but final de l'opération étant de revaloriser le média publicité extérieure. Un média qui a souffert ces dernières années d'une sévère bataille des prix. Et qui s'est fortement dévalorisé. « La nouvelle organisation est à la fois un challenge commercial et humain. Les commerciaux doivent aujourd'hui vendre la mobilité des consommateurs plutôt qu'un segment de la publicité extérieure. Il s'agit ni plus ni moins de passer d'une culture produits à une culture client », note la directrice générale adjointe. Pour accompagner ce changement, l'ensemble des commerciaux, une quarantaine, a été reçu, écouté, avant que le casting final ne soit décidé. Parallèlement, et pour que tous les commerciaux deviennent des vendeurs conseils, les managers se sont transformés en formateurs afin que chacun dispose du même niveau d'informations sur l'ensemble des gammes de produits et ait une vision globale de l'offre. Des tournées terrain ont également été organisées pour une meilleure connaissance terrain. « Très classiquement, nous avons également organisé un grand séminaire pour que tout le monde apprenne à mieux se connaître », poursuit Cécile Chambaudrie.

Une première évaluation à la mi-avril

Effective depuis mi-janvier, la nouvelle organisation fera l'objet d'une première évaluation à la mi-avril. « Nous avançons pas à pas, le risque majeur étant de voir chuter le chiffre d'affaires. Aujourd'hui, ce n'est pas le cas, mais nous devons être vigilants et accompagner les commerciaux pour ne pas laisser s'enfouir les problèmes », analyse Cécile Chambaudrie. Pour motiver les troupes, et devant le risque de voir fondre les commissions de certains, la mise en place de la nouvelle organisation s'est accompagnée d'un nouveau système de rémunération. Enfin, un nouvel outil informatique doit être mis en place en juin prochain afin de faciliter le travail des assistantes commerciales qui devront gérer l'ensemble des lignes de produits.