Trend Micro : campagne d'envergure pour migration en volume
Outre sensibiliser la cible des utilisateurs finaux, Trend Micro devait convaincre ses partenaires de préconiser ses solutions auprès de leurs clients. D'où l'orchestration d'un dispositif visant cette double cible.
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Trend Micro, spécialiste en solutions de protection informatique, lance une
offre d'évolution de son logiciel antiviral, OfficeScan. Pour en assurer la
commercialisation auprès des utilisateurs finaux, Trend Micro mise sur ses
premiers clients, les revendeurs en solutions informatiques. D'où la nécessité
de communiquer auprès de ce réseau de partenaires, pour les inciter à
préconiser les solutions Trend Micro auprès des responsables sécurité
informatique. L'annonceur a opté pour une vaste opération de MD, relayée par
une campagne publicitaire, amorcée le 28 avril et qui se conclura le 30
septembre. Avec deux objectifs : doper la commercialisation d'OfficeScan et
capturer de nouvelles parts de marché en délogeant les solutions concurrentes.
"Shark", nom de code attribué à l'offre de migration, repose sur un dispositif
en plusieurs étapes. La première : sensibiliser les "End Users" (responsables
informatiques...) aux avantages d'OfficeScan. Pour cela, l'annonceur a prévu
l'envoi d'un mailing personnalisé accompagné d'une brochure auprès de 8 000
contacts très ciblés, issus de sociétés de 1 000 employés maximum (fichiers
loués auprès de IBD). Un questionnaire joint à l'envoi portant sur les projets
de migration permettra à la société de qualifier les "leads", pour ensuite
remonter ces informations vers les revendeurs. Plusieurs incentives : retourner
le coupon pour participer au jeu-concours prévu le 3 juillet ou bénéficier
d'une application permettant de tester l'efficacité des solutions antivirales.
La deuxième étape consistait à motiver les revendeurs. « Nous leur avons
proposé la prise en charge des frais de désinstallation de l'ancien logiciel et
d'implémentation du nouveau parce qu'ils constituent les freins majeurs aux
migrations d'une marque à une autre », explique Sophie Jean-Robert, directrice
marketing et communication de Trend Micro France. Valable du 1er mai au 30
septembre, l'offre de migration sera soutenue par des opérations de relance
téléphonique auprès des "End Users" et par un dispo- sitif publicitaire en
presse et sur Internet qui contribuera à renforcer la notoriété de Trend Micro
et de son OfficeScan sur le marché. 10 % de retours sont attendus à l'issue de
cette opération.