Jaguar se démarque

René Ilardi, directeur de la concession Jaguar de Marseille, cherchait à se distinguer de ses concurrents automobiles, sur le secteur du très haut de gamme. D'où l'idée de créer un mailing personnalisé à l'attention des curieux venus se renseigner sur les modèles et les options de la gamme Jaguar. « Nos prospects, lorsqu'ils quittent la concession, repartent avec une brochure publicitaire et les coordonnées du vendeur. Ce que je voulais, c'est leur montrer que nous les avions compris. Et qu'ils reçoivent chez eux un document qui matérialise les options principales qui les avaient arrêtés », explique-t-il. Avec une proposition d'essai sur route. Varibase, société dédiée au marketing relationnel et à l'édition numérique 100 % variable, a réalisé ce "mailing de luxe." Le modèle de voiture envisagée, sa couleur, ses fonctionnalités ou ses options se retrouvent ainsi visualisés. S'y ajoute la photo du vendeur qui a mené la discussion commerciale. D'une opération de MD, cela devient également "un courrier commercial", apte à favoriser l'achat. Sur 47 messages envoyés, 12 Jaguar ont été vendues. Il est difficile, pour René Ilardi, de dire s'il y a eu ou non progression des ventes : il a, en effet, racheté cette concession en juin alors qu'elle battait de l'aile. Plus important, ce partenariat avec Varibase lui permet de se constituer une base de données personnelles particulièrement renseignée. Autre avantage, le contrôle réel des performances de ses commerciaux. Puisqu'il peut ainsi connaître l'efficacité de ses vendeurs. L'opération a été retenue dans le cadre des "Innovations 2001" de la marque automobile qui envisage d'étendre le principe d'une édition personnalisée par l'image à l'ensemble de son réseau.