[RV Innovation] Rémy Poulachon, Sedona : "Tous les modèles de relation directe sont des modèles de rupture"

Sur quels business models et nouveaux leviers marketing s'appuient les produits et services numériques ? Rémy Poulachon, directeur de l'innovation chez Sedona, agence-conseil en technologie, nous livre son point de vue. Interview.

emarketing.fr : Quel regard portez-vous sur la maturité des entreprises en matière de transformation digitale ?

Rémy Poulachon, directeur de l'innovation, Sedona : Signe de la profonde transformation numérique qui est à l'oeuvre, on voit apparaître le mot "uberisation" pour désigner les entreprises dont le modèle classique se voit complètement bouleversé par celui plus agile des start-up. L'année 2015 est celle des objets connectés et, derrière, des réseaux d'interconnexion qui, à l'instar de Sigfox, augurent d'une rupture de business. Les données ne passeront plus en effet par les opérateurs ou gros Telcos traditionnels.

De plus, des produits comme la montre connectée Pebble, financée avec succès sur Kickstarter, ont provoqué un raz de marée au sein des acteurs de l'horlogerie qui, tous, sortent leur montre connectée. Le joaillier Swarovski s'est associé à Misfit connu pour ses bracelets connectés pour proposer une collection de bijoux dédiés à la pratique du quantified-self (mesure de soi).

emarketing.fr : Y-a-t-il des secteurs plus susceptibles de se faire "uberiser" que d'autres ?

Rémy Poulachon : Les start-up dont la force de frappe disruptive est importante sont celles qui s'attaquent aux grosses institutions, qui souvent sont peu compétitives du fait de leur monopole ou oligopole (transport public, énergie, banque, etc.) : il est tellement plus facile de proposer un service deux fois plus efficace. Regardez EDF qui est attaquée sur la partie fourniture d'énergie ouverte à la concurrence par Poweo, mais aussi Direct Energie qui proposent des services plus attractifs.

Le succès d'Uber repose sur la simplicité et l'efficacité de l'expérience qu'il propose : la tarification est claire, l'accès au service quasi immédiat. Uber n'a fait que désintermédier le marché en supprimant la partie licensing et réservation, pour accélérer la prise d'un taxi.

emarketing.fr : Sur quoi repose l'innovation de rupture ?

Rémy Poulachon : Tous les modèles de relation directe sont des modèles de rupture (Blablacar, Uber, Airbnb). On retrouve également des éléments communs aux start-up qui créent des ruptures, comme l'approche "user centric" et l'importance de la contextualisation et de la personnalisation. Par ailleurs, elles se distinguent par leur agilité de fait : elles sont nées numériques et multidevice, et n'ont pas les gros frais de structures de leurs aînées. Enfin, la dimension de service est au coeur de ces modèles : le consommateur ne paie pas la technologie, mais que le service qu'elle lui fournit. Kelbillet, plateforme d'échange et de vente de billets SNCF, illustre bien cela : elle ne fait pas payer le service principal, qui freinerait sa croissance, mais le service additionnel à valeur ajoutée, c'est à dire l'alerte qui prévient l'utilisateur qu'un profil correspond à son billet.