[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un yield manager?

Le yield manager travaille dans l'hôtellerie ou les transports. Il est chargé de la gestion tarifaire, de l'amélioration de la rentabilité et de l'optimisation du remplissage des chambres d'hôtel ou des places de transport par voie routière, ferroviaire ou aérienne. Il a également la charge de la segmentation des typologies de chambres ou de places, ainsi que celles de la clientèle. Il doit veiller aux montées en charge en termes de réservations et définir des indicateurs. Son salaire se situe dans une fourchette de salaire comprise entre 25 000 euros et 50 000 euros bruts par an.

Le yield manager travaille en collaboration avec les services commercial et marketing. Il est chargé de déterminer, de manière la plus précise possible, des segments de marché, afin de cibler des groupes de clients potentiels aux comportements différents et de proposer des offres tarifaires adaptées. Il établit à cette fin des critères selon les objectifs fixés. Il collecte des données de réservation fiables et planifie un calendrier d'activités et d'évènements qui peut tenir compte des vacances scolaires. Il est tenu d'instaurer des réservations, de les surveiller et de gérer les capacités disponibles en accordant l'offre en fonction de la demande.

À cette fin, il réalise des règles de réduction de tarifs et met en place un processus de réservation qu'il est tenu de contrôler en matière d'efficacité. Il maximalise les recettes et optimise le chiffre d'affaires. Il analyse un ensemble de données (comme les taux d'occupation) et d'informations qui lui permettent d'établir une grille tarifaire aussi fine que possible en temps réel, mais aussi par période et par segment, ceci en accord avec la direction. Cette dernière devant tenir compte au moins des coûts fixes, des tarifs pratiqués par la concurrence et de l'environnement extérieur. Il élabore des outils qui lui permettent d'analyser différents paramètres et facteurs clés et d'établir une grille tarifaire tout en fixant les conditions de vente. Il suit les résultats de sa politique tarifaire et veille à identifier les concurrents directs. Il adapte son offre par rapport à la demande et le taux de remplissage (chambres ou places) et sait comprendre, interpréter et traduire les exigences des clients.

Le yield manager travaille avec le service marketing ou le service publicité. Il consolide les reportings d'activité qui tiennent compte d'une segmentation par clientèle, région et réseau de distribution. Il analyse et suit les indicateurs liés à l'activité de l'entreprise et au secteur sur lequel cette dernière est implantée. Il participe ou anime des réunions. Dans ce dernier cas, il fait une synthèse des données qu'il a recueillies et analysées et les présente aux différentes équipes opérationnelles. Il est tenu également de rendre compte des tendances du moment à sa direction et des objectifs atteints ou non en interne à son supérieur immédiat. Il effectue une veille concurrentielle et réalise des ajustements liés au contenu des offres et aux prix. Il est force de proposition dans l'entreprise quant à la stratégie tarifaire.

Le yield manager a une bonne capacité d'analyse et le goût des chiffres. Il possède une bonne connaissance du marketing, de la comptabilité analytique et des mathématiques statistiques. Il est rigoureux et maîtrise les outils de traitement statistique, les bases de données, ainsi que les principaux tableurs. Il est à l'aise avec l'informatique et l'utilisation d'Internet. Il maîtrise les principaux progiciels RMS (Revenue Management System en anglais) qui sont une aide au pilotage de la stratégie tarifaire et à la prédiction du comportement des consommateurs. Il a une bonne connaissance de l'économie des prix et sait déterminer des « bid price », c'est-à-dire le prix le plus élevé possible qu'un consommateur est prêt à payer. Il est organisé et sait gérer plusieurs dossiers en même temps. Il est capable de présenter des bilans opérationnels et formuler des recommandations sur la base de synthèses réalisées par ses soins. Il possède un sens commercial certain et le goût du challenge.

Le yield manager est à l'aise avec la prise de risque et sait être réactif face aux variations du marché, tout en ayant une bonne résistance au stress. Il dispose d'un esprit de synthèse et en même temps sait prendre des initiatives et anticiper les prévisions de demande client. Il a développé son sens de l'écoute, de la diplomatie, de la communication et une aptitude à la pédagogie. Il est également capable de travailler en collaboration avec des personnes de métiers différents. Il jouit d'une certaine autonomie dans les décisions et est en mesure de faire partager ses convictions aux différents départements de l'entreprise. Il peut être sollicité pour préparer des données au profit du service marketing ou du service commercial. Ce dernier pouvant utiliser ces données comme arguments de vente.

Le yield manager dispose d'une formation universitaire de niveau bac+3 à bac+5. Il peut être issu d'une école de commerce ou de management. Il peut disposer aussi d'un BTS lié à l'hôtellerie ou au tourisme. Il peut avoir auparavant exercé le poste de chargé d'études marketing opérationnel ou encore d'assistant chargé d'affaires analyste. Le yield manager peut évoluer après plusieurs années d'expérience vers un poste de direction d'agence ou encore de directeur marketing ou commercial.