Achat d’impulsion (ou achat spontané)
Impulse purchase, impulse buying.
Achat non prémédité avant d'entrer dans le
point de vente et réalisé à la vue de l'article
ou de ses conditions de vente (prix,
promotion, quantités limitées, modalités
de paiement…). Il s'est considérablement
développé avec l'essor de la distribution en
libre-service. « Ces achats sont par définition
plus spontanés, moins contrôlés, plus
émotionnels que rationnels et s'accompagnent
pratiquement toujours de commentaires
affectifs » observent Christian
Derbaix et Michel Tuan Pham. Le temps
consacré à l'achat, ou en tout cas celui
consacré au processus de décision, est en
général beaucoup plus court que pour un
achat raisonné ou tout au moins prémédité.
« L'achat impulsif renvoie à des expériences
variées en termes de motivations,de processus de réponse du consommateur
mais aussi d'évaluation des conséquences
d'un tel achat. Le désir lié à l'impulsion
découle de l'état affectif du consommateur
à un moment donné, dans une situation
donnée, mais risque alors de disparaître
avec cet état, ou bien peut provenir d'une
exceptionnelle adéquation entre les désirs
et besoins d'un consommateur et le potentiel
émotionnel, expérientiel et symbolique
d'un produit ; dans ce dernier cas l'impulsion
ne cessera qu'avec l'achat » précisent
Annie Bonnefont et Magali Giraud.
