DossierE-commerce : comment promouvoir ses services et développer ses ventes

5 - E-commerçants : " Le recouvrement est une arme efficace pour pérenniser les entreprises "

Rencontre exclusive avec Dominique Viejo, responsable marketing d'Alektum. Le recouvrement est une solution pour les e-commerçants dont certaines factures restent impayées.

Quel est l'état du marché de l'e-commerce ?

Le marché de l'e-commerce se porte très bien en France. En mars 2012, il comptait 42 millions d'internautes, soit 4 % de plus qu'en 2011. Parmi eux, 31 millions achètent sur le Web (+ 11 %). Quelque 120 000 sites marchands existent aujourd'hui contre, 82 000 en 2010, c'est dire la vitalité de ce marché ! La seule ombre au tableau est la baisse du panier moyen, qui est tombé à 88 euros. Par contre, le m-commerce se développe, et c'est un signe encourageant.

Comment sécuriser les ventes et développer le business ?

Les problèmes de fraudes et d'impayés peuvent impacter la pérennité des sites marchands qui en sont victimes. Le non-paiement des factures est la première cause de défaillance des entreprises en France, en B to B comme en B to C. Dans le secteur de l'e-commerce, les marges sont faibles, ce qui aggrave les conséquences des défauts de paiement. Les sites leaders disposent d'outils leur permettant d'évaluer et de limiter les risques - scoring, utilisation du 3D secure -, et font appel à des prestataires externes pour gérer le recouvrement. Les paiements par chèque, encore fréquents, donnent du fil à retordre aux e-marchands qui font payer les marchandises à la réception de la commande. Or, rien n'est prévu par la loi française en termes de pénalités lorsqu'une facture reste impayée. Le consommateur est ultra-protégé. Avec un panier moyen de 88 euros, les internautes ne prennent aucun risque. S'ils ne s'acquittent pas de leur facture, ils ne seront pas poursuivis. La seule solution pour l'e-marchand est d'avoir recours à une société de recouvrement.

Dominique Viejo, responsable marketing d'Alektum

Quelle est l'offre d'Alektum ?

Alektum propose de prendre en charge le recouvrement des créances, sans mettre en péril la relation client. Nous facturons nos services au résultat, suivant un pourcentage calculé en fonction de plusieurs critères, comme le volume des factures à recouvrir, la complexité de l'approche et la typologie de clientèle (B to C, B to B). Nous intervenons en respectant les habitudes de fonctionnement du service commercial de l'entreprise en ayant une approche similaire auprès du client. Notre credo : "Récupérez votre argent, gardez votre client" ! Nous proposons aux débiteurs tous les moyens pour qu'il puisse honorer sa dette (échéancier, autorésolution via le paiement en ligne, rappel automatique, etc.). Notre outil technologique permet de gérer de très grosses volumétries. Au-delà du recouvrement, qui est notre coeur de métier, nous proposons aussi des services de scoring, de retour de marchandises, de rachat de créances, etc. Alektum est présent dans 15 pays en Europe, emploie 450 personnes et réalise 40 millions d'euros de chiffre d'affaires avec un millier de clients. En France, depuis 2008, Alektum a traité 120 000 dossiers et doublé ses effectifs pour gérer la croissance de l'activité.