Fiche 06 : Le but commun

Passer de la logique du " ou " à la logique du " ET "

En résumé

Dans la logique du " OU " chacun est centré sur lui-même, focalisé sur ses intérêts, ses besoins, ses contraintes. L'écoute de l'autre est partielle, chacun cherchant des contre-arguments plutôt qu'à comprendre. Chacun a peur de donner parce qu'il a peur de perdre. Et tout le monde est perdant.

Le but commun est avant tout un état d'esprit, une culture qui s'inscrit dans la logique du " ET ". Nous regardons la finalité du système qui nous rassemble : notre client final, nos valeurs communes, nos enjeux communs. Nous recherchons ensemble une solution pour concilier nos besoins et contraintes.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Le but commun est un outil pour développer l'esprit de coopération et sortir des batailles stériles où chacun défend ses intérêts sans considérer l'efficacité collective.

Contexte

Il peut devenir un réflexe dès lors qu'une tension survient dans le travail. Il est un préalable à toute négociation gagnant/gagnant (outil 36).

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Utilisez le vocabulaire de l'union.
  • Même si votre interlocuteur emploie un vocabulaire qui oppose (" moi " " je " " mon " vs " toi ", " tu " " ton "), exprimez-vous en utilisant " nous ", " notre ", " nos ".
  • Utilisez " ET " plutôt que " OU ", " oui ET " et non " oui MAIS ". Des expressions comme " c'est vrai et en même temps... " permettent d'additionner deux aspects d'une même réalité sans retrancher.
• Mettez en valeur les points communs.
  • La finalité de votre entreprise ou de votre organisation.
  • Les valeurs que vous partagez avec votre interlocuteur, par exemple : " nous avons tous les deux à coeur la satisfaction client " ; " nous valorisons tous les deux la qualité " ; " nous aimons tous les deux le travail bien fait ", etc.
  • Les enjeux communs : " nous avons tous les deux intérêt à ce que le projet aboutisse ".
  • Le client commun ou le client final : ce peut être le commanditaire d'un projet, le comité directeur, le client externe, etc.
• Posez l'équation à double entrée pour rechercher une solution commune.
  • Intégrez dans l'équation la logique du " ET ".
  • Orientez vos esprits sur la recherche de solutions une fois que les besoins et contraintes ont été posés.
  • Exemple : " Comment pouvons-nous à la fois sécuriser le délai pour satisfaire notre client ET fournir une analyse suffisamment complète pour faire basculer sa décision ? "
• Consolidez l'accord.
  • Répartissez-vous les tâches avec un plan d'action clair : Qui fait Quoi pour Quand.

Méthodologie et conseils

• Vous n'avez pas besoin de constater à voix haute que chacun défend ses intérêts. En vous montrant exemplaire, vous invitez naturellement votre interlocuteur à vous suivre sur le terrain du " NOUS " et du but commun.
• Régulez les échanges lors de la recherche de solution : tant que la culture du but commun n'est pas installée, les vieux réflexes risquent de resurgir. Rappelez aussi souvent que nécessaire le but commun, les enjeux communs, les valeurs communes.
• Tenez compte des besoins et contraintes de chacun pour mettre au point la solution qui sera appliquée. ¦