Modèle de Lucas, Weinberg et Clowes
Datant de 1975 et proposé par Henry Lucas, Charles Weinberg et Kenneth Clowes, il permet de déterminer la force de vente à partir de l’analyse conjointe du niveau de vente, de la charge de travail et du potentiel de chacun des territoires couverts. Le profit de l’entreprise est considéré comme étant conditionné par la marge obtenue par unité vendue, le nombre de représentants, le coût par représentant, le nombre de clients potentiels, et la charge de travail potentielle.
