La vente à domicile résiste

Après des années de croissance soutenue, La vente à domicile (ou en réunion) progresse au ralenti. Selon les prévisions de Xerfi ⁽¹⁾, le chiffre d'affaires de ce canal de vente très particulier, augmentera de 1% (en valeur) en 2014 et de 2% en 2015 et en 2016.

Ce circuit continue de séduire les clients par sa convivialité, la diversité de ses offres et sa montée en gamme. " Les arbitrages des ménages en vente directe seront moins forts avec le relâchement des pressions sur le pouvoir d'achat " selon l'institut d'étude qui note aussi que "ce marché arrive peu à peu à maturité. Face à un éventail de produits très large, il sera désormais de plus en plus difficile de se positionner sur de nouveaux créneaux. Parallèlement, certains segments comme la lingerie deviendront plus concurrentiels avec la multiplication des intervenants ".

Focus sectoriel

• Equipement du foyer (Vorwerk, Tupperware...) enregistrent les meilleurs espoirs de vente, grâce notamment à l'innovation et la mise en valeur des produits lors des réunions (démonstrations, cours de cuisine...)
  

• Vêtements et accessoires (Captain Tortue, Allande...) progressera légèrement, porté par la diversification des produits (extension des gammes de prêt-à-porter, développement des lignes d'accessoires...)
  

• Les produits d'hygiène-beauté et d'entretien de la maison (Stanhome, Laboratoire Science & Nature...) connaîtront, eux, la croissance la plus faible. Ils seront pénalisés notamment par le difficile renouvellement de leur offre

Des ventes domestiques et connectées

Le net a permis à la fois de renforcer le lien avec les vendeurs (accès dédié aux clients et aux commandes) et avec les consommateurs (offre produits consultable en ligne). Mais ce sont surtout les réseaux sociaux qui sont utilisés pour renforcer le contact avec les clients. La société Guy Demarle a été plus loin en lançant début 2014 son propre réseau social, Cookilink par exemple. A noter aussi par l'étude que les acteurs 100%digitaux, comme Seedbees ou Eloyelo, ont en majorité échoué.

Par ailleurs, un nombre croissant d'entreprises crée des sites de e-commerce. Il s'agit en fait de profiter de la complémentarité entre vente à domicile et vente en ligne. Toutefois, le développement de la vente en ligne a été plus lent que dans d'autres secteurs. Cela s'explique par un risque important de concurrencer les vendeurs indépendants. Pour y remédier, les sociétés associent les vendeurs à l'activité de e-commerce (Charlott', Partylite...), limitent les produits commercialisés (Vorwerk) ou exigent des précommandes avant la finalisation de la vente par la conseillère (Zabok, Body Nature).

(1) Etude " La vente à domicile - Perspectives du marché et tendances par segment à l'horizon 2016 - Enjeux du numérique et de fidélisation des forces de vente " (Auteur : Eline Maurel).