Le marché de l'e-cigarette arrive à maturité

Publié par AMELLE NEBIA le 18 août 2015 | Mis à jour le 26 août 2015 à 15:57

Avec des ventes en recul de 10% cette année, les opérateurs de la cigarette électronique font grise mine. Pourtant, une étude signée Xerfi prévoit une croissance de 8% du segment d'ici à 2018... A condition d'adopter un stratégie marketing à moyen terme.

Je m'abonne

Imprimer

L'étude de Rémi Vicente " Le marché de la cigarette électronique - Prévisions à l'horizon 2018 et mutations du paysage concurrentiel " (140 pages au total), publiée chez Xerfi, révèle que les ventes de l'e-cigarette devraient reculer de 10% cette année, mais que la croissance devrait avoisiner les 8% par an en moyenne d'ici à trois ans. L'auteur insiste sur la nécessité pour les différents acteurs de ce segment "d'adopter une stratégie marketing à moyen terme, notamment par le passage de la valeur d'usage à la valeur émotionnelle des produits ". D'autant plus que les opérateurs doivent anticiper l'interdiction de la publicité directe à partir de 2016 (au même titre que le tabac) et envisager d'autres supports (publicité sur lieu de vente, parrainage d'évènements...).

La Fédération interprofessionnelle de la Vape (FIVAPE), évoque, elle, une "autorégulation du marché " pour expliquer la baisse des ventes cette année. L'offre ayant (largement) dépassé la demande cette année. Premier signe visible la fermeture partout en France de points de vente spécialisés (-17% durant les six premiers mois).

Principaux enseignements de l'étude Xerfi

L'euphorie autour de la cigarette électronique touche à sa fin. Alors que près de deux boutiques par jour s'ouvraient entre 2012 et 2014, les fermetures s'enchaînent depuis début janvier. Les experts de Xerfi prévoient une année 2015 bien morose pour le secteur avec un recul des ventes de l'ordre de 10% à 355 millions d'euros et une baisse de 17% du nombre de points de vente à environ 2 000 unités. La difficulté des opérateurs à renouveler leur clientèle et l'évolution de la réglementation expliquent cette contreperformance.

En effet, de nombreux consommateurs ont été déçus de l'e-cigarette, préférant revenir à la cigarette ou aux produits traditionnels de sevrage tabagique. Les technophiles, attirés par le caractère innovant et anticonformiste du produit, constituent dorénavant la clientèle la plus volatile. Enfin, la multiplication de discours scientifiques contradictoires et les déclarations politiques ont fait le reste.

Pourtant, les experts de Xerfi restent plutôt optimistes quant à l'avenir du marché à long terme. Le scénario médian, le plus probable, repose sur les hypothèses d'une hausse moyenne du prix du tabac, d'une taxation spécifique du produit à 45%, du positionnement " passif " des cigarettiers et des buralistes et d'une offre sensiblement innovante. Alors, la croissance du marché s'établira à 8% par an en moyenne pour atteindre 450 millions d'euros à l'horizon 2018, selon Xerfi.

Une offre améliorée pour toucher les clients potentiels

Pour rebondir, les spécialistes de la e-cig doivent donc élargir leur public et affiner leur stratégie marketing à moyen terme. Cela passe par un véritable travail sur la marque. Celle-ci devra désormais valoriser la valeur émotionnelle du produit, et non plus celle d'usage, pour fidéliser les consommateurs. Pour faire passer leurs messages, les opérateurs doivent également anticiper l'interdiction de la publicité directe à partir de 2016 (au même titre que le tabac) et envisager d'autres supports (publicité sur lieu de vente, parrainage d'évènements...). A titre d'exemple, le fabricant D'lice s'est lancé dans le sponsoring publicitaire sur BFMTV depuis mars 2014.

Un autre axe de développement est l'innovation produit. Si les professionnels du secteur se sont jusqu'à présent concentrés sur l'élargissement de la gamme d'e-liquides, de nouvelles opportunités apparaissent. Ainsi, des marques premium (ex : Dandy chez Liquideo), bio (ex : ConceptArôme par BioConcept) ou encore au ciblage communautaire assumé (ex : les clubbers chez QuietSmoke) se développent. L'essor du " Do It Yourself " pousse également certains fabricants et distributeurs (ex : Bordo2) à se positionner sur la production et la vente de produits adaptés.

Enfin, le secteur ne passera pas à côté de l'engouement pour les objets connectés. La start-up française Smokio a ainsi lancé la première vapoteuse intelligente dans l'Hexagone en janvier 2014. Les boutiques spécialisées, elles, revoient leur concepts de vente (drive, vente à domicile....) à l'image du magasin Le Vapoteur qui a mis en place un drive dans ses boutiques de Versailles (78) et du Chesnay (78).

Les cigarettiers entendent bien s'imposer

Les opportunités ne manquent pas mais, pour l'heure, le marché de la vape souffre de l'explosion de la concurrence. En effet, le zèle entrepreneurial des fabricants et des distributeurs de ces dernières années a fait exploser le marché. Aujourd'hui, le leadership est assuré par les pure players, quel que soit le segment. En effet, les boutiques spécialisées (ex : Clopinette, Point Smoke) ont supplanté les buralistes en 2014, drainant près 50% des ventes.

Côté fabrication, l'arrivée des poids lourds du tabac sur le marché de la cigarette électronique risque de rebattre les cartes du secteur. Forts de leur expertise, de leur réseau de distribution et de leurs moyens de communication, ces acteurs voient dans ce marché un moyen de contrebalancer la baisse de leurs ventes de cigarettes traditionnelles. Ainsi, le britannique JAI a pour objectif d'atteindre 10% du marché d'ici un an. De plus, les gros fabricants seront les mieux armés pour affronter un éventuel durcissement de la réglementation. Ils auront en effet les moyens de s'adapter aux " bonnes pratiques de fabrication " (refonte de l'offre, meilleure traçabilité...) impulsées par la directive européenne.