Du hardware, Ledger se tourne vers les services BtoB

La baisse des cours des crypto-monnaies n'inquiète pas Pascal Gauthier, CEO de Ledger, spécialiste dans le stockage et la sécurisation des crypto-actifs sur des supports physiques nommés "hardwares wallets". La licorne française a passé cette année la barre des 5,5 millions de devices vendus entre 79 et 149 euros, et en écoule désormais chaque année entre 2 et 3 millions. Ces portefeuilles permettent de conserver hors-ligne la "clé privée" verrouillant l'accès à votre portefeuille, ce qui évite de la laisser en ligne entre les mains d'une plateforme tierce, alors que les hacks et les faillites se sont récemment succédé dans le marché crypto. "Quand Coinbase (l'une des principales plateformes d'échange de crypto-actifs, ndlr) a rappelé en juin à ses clients qu'il n'assurera pas les montants déposés sur la plateforme en cas de défaut, nos ventes ont été multipliées par 4 ou 5 !", affirmait fin août Pascal Gauthier, tout en répétant l'un des mantras de l'écosystème : "not your keys, not your coins." Depuis, la faillite de FTX lui a encore plus donné raison, tout en précipitant une nouvelle chute des cours.

Vers une baisse des ventes aux particuliers ?

La situation pourrait devenir préoccupante pour Ledger : lorsque le Bitcoin a perdu près de deux tiers de sa valeur entre fin 2017 et début 2019, les ventes de l'entreprise ont été divisées par deux. De plus, de l'aveu de son CEO, Ledger s'adresse aux possesseurs de crypto-monnaies les plus aguerris. Alors que le taux d'équipement en Ledger augmente et que les plateformes devant démocratiser l'accès au marché réduisent leurs effectifs et leurs budgets marketing, Ledger se voit dans l'obligation de faire pivoter son business model, passant de la vente de hardwares aux particuliers à la prestation de services aux entreprises.

Une stratégie résumée en deux termes : dApp Store et NFTs. Ledger opère son pivot BtoBtoC avec Ledger Live, l'environnement applicatif qui permet de faire communiquer ses devices avec des services tiers du Web3, et qui s'érige en dApp Store, ou magasin d'applications décentralisées. Aucune offre publicitaire n'a été formalisée pour le moment, mais certaines de ces applications, en échange d'une meilleure visibilité sur la plateforme, partagent avec Ledger une partie des revenus réalisés auprès du 1,5 million d'utilisateurs de Ledger Live.

Par ailleurs, avec Ledger Market, sa place de marché dédiée aux NFTs lancée cet été, Ledger veut accompagner les marques désireuses de lancer leur collection. "C'est la seule place de marché où les drops (la distribution des NFTs après leur création, nommée un "mint", ndlr) sont sécurisés", explique Pascal Gauthier, qui cherche à se distinguer d'OpenSea, la plateforme leader en la matière, qui doit faire face à des accusations de fraudes et de contrefaçons. Via Ledger Market, les marques partenaires bénéficient d'un environnement "brand safe", tout en touchant une communauté déjà très engagée, comme en témoigne le succès du mint de la première collection Genesis lancée directement par Ledger. "Ces NFTs donnent accès à des collaborations et des drops exclusifs. 10 000 NFTs ont été vendus en moins de 24 heures. Il faut dire que 150 000 personnes s'étaient inscrites sur la liste d'attente", indique le CEO. Ledger a ainsi déjà réalisé une belle opération : aux 3000 ETH récoltés lors de la vente originelle, soit l'équivalent de près de 4,5 millions d'euros à l'époque, Ledger prélève également 7,5 % de commission sur chaque vente secondaire.