DossierRéactivation client : et si l'on réveillait vos clients inactifs ?

3 - Surprenez avec un jeu-concours

Le jeu-concours peut, bien ficelé, obtenir un taux d'ouverture de 10% à 15%.

Pour réussir à engager ces clients avec un jeu-concours, le formulaire d'inscription doit être limité au strict minimum; une adresse e-mail, par exemple. La mécanique du jeu doit être simple, ludique et ne pas nécessiter de lire un mode d'emploi. De plus, la marque doit choisir des dotations en affinité avec la cible et non pas rechercher le cadeau avec la valeur faciale la plus élevée. Enfin, pour optimiser le succès de son jeu-concours, il est conseillé de personnaliser la mécanique en fonction de l'âge et du sexe du joueur...

Concours par l'exemple

Actiplay a eu recours à ce type de leviers pour un e-marchand spécialisé dans les produits high-tech ultradiscount en vente privée. Dans un premier temps, le prestataire récupère la base de données d'inactifs de son client. Le programme de réactivation s'étale, en général, sur un an : ces consommateurs reçoivent trois à quatre e-mails par mois du marchand l'invitant à participer à un tirage au sort d'une marque tierce sélectionnée par Actiplay en fonction des lots à gagner. "Cela permet de véhiculer une image positive de la marque", souligne Jérémy Ducournau, directeur du business développement chez Actiplay (groupe ConcoursMania). Ceux qui ont cliqué sont invités à participer à un nouveau jeu, cette fois dédié à la marque.

Pour participer au tirage au sort, ils doivent répondre à un questionnaire de qualification destiné à connaître leurs intentions d'achat dans les trois mois. " Cela permet à la marque de les recontacter de façon pertinente ", explique Jérémy Ducournau. L'e-commerçant peut alors solliciter son client avec des offres promotionnelles sur les produits qui l'intéressent. Le marchand a obtenu un taux d'ouverture de 10 à 15 % par campagne sur le premier e-mailing. Sur ces "ouvreurs", 30 % ont cliqué sur le tirage au sort. Et sur ces participants, de 20 à 30 % ont participé au jeu de l'e-marchand.