Roadshow marketing : définition, objectifs et utilisation

À l'ère numérique, le roadshow se présente comme une pratique marketing à part. Entre les chatbots conversationnels, les appels téléphoniques et les campagnes d'emailing, tout se déroule à distance. Avec le roadshow, la marque a l'opportunité d'aller à la rencontre de sa clientèle. Chaque arrêt dans un point de vente désigne une étape dans la tournée promotionnelle. Un roadshow peut être organisé au niveau local, régional, voire international.

En quoi consiste un roadshow en marketing ?

Un roadshow se traduit par « spectacle de représentation » en français. En marketing, il désigne une série d'événements organisés par la marque en suivant un itinéraire précis. Il s'agit d'une tournée promotionnelle menée par l'équipe commerciale dans une zone géographique.

L'organisation d'un roadshow est motivée par de multiples raisons :

• célébration d'un moment unique pour l'entreprise : anniversaire, un palier de nombre de clients atteints, nouveau point de vente, etc.
• changement opéré au sein de la marque : logo, nom, etc.
• fidélisation des clients et élargissement de la clientèle cible ;
• lancement d'un nouveau produit, etc.

La tournée s'effectue dans des points géographiques définis à l'avance dans le roadshow. Cela peut être un itinéraire régional, national, voire international.

À chaque arrêt, l'entreprise propose diverses activités pour se rapprocher de sa clientèle comme :

• la démonstration, test des échantillons, dégustation gratuite, etc.
• la distribution de goodies ;
• l'organisation d'événements marquants comme une conférence ou un concert.

Pourquoi organiser une tournée de représentation ?

Le roadshow est une opération marketing visant à se rapprocher des consommateurs. Au cours de la tournée, la marque en profite pour obtenir les avis des clients directement. C'est pourquoi ce type de campagne est courant chez les grandes entreprises.

Rencontrer les clients dans une ambiance conviviale

Un roadshow se caractérise généralement par des événements festifs, l'occasion pour l'entreprise de partager des moments conviviaux avec ses clients. Elle peut proposer des tests de ses produits, des dégustations gratuites, etc.

Cette méthode éveille tous les sens du prospect. Il se fait une idée concrète du produit et non à travers une publicité.

Par ailleurs, cette ambiance festive favorise les interactions. Le prospect est plus réceptif aux arguments de vente.

Un élément de motivation des commerciaux

À l'ère numérique, l'équipe commerciale travaille généralement derrière un bureau. Elle communique avec les clients par mail ou par téléphone. Pourtant, ce métier consiste aussi à établir un contact direct avec eux.

Les idées pour motiver les commerciaux ne manquent pas : challenge, esprit d'équipe, etc. Le roadshow en fait partie. Une descente sur terrain rompt la routine dans leur travail.

Pour l'entreprise, il s'agit d'un cercle vertueux. Des commerciaux motivés convainquent mieux ses prospects, ceci augmente le chiffre d'affaires.

Un accroissement de la visibilité de la marque

Un roadshow marketing se déroule généralement dans une ambiance festive où la marque séduit ses prospects. Pour attirer le plus de monde possible, le choix des lieux est stratégique. En effet, ceci contribue à augmenter la visibilité de la marque.

Les consommateurs sont attentifs à ce type d'événement. Ils y voient une occasion pour tester des produits gratuitement, découvrir de nouveaux éléments, etc.

Renforcer le lien avec la cible

Pour le commercial, le roadshow représente un moment opportun pour échanger longuement avec les prospects et clients. Ces derniers seront plus attentifs qu'au cours d'un appel téléphonique.

Ces échanges permettront aux clients d'avoir une meilleure opinion du commercial. De son côté, ce dernier comprend mieux les attentes de ses clients. Par conséquent, cette communication directe contribue à la fidélisation client.

Comment organiser un roadshow marketing ?

Un roadshow marketing réussi demande une préparation minutieuse. Celle-ci se déroule sur plusieurs étapes :

Rédiger le roadbook

Le roadbook désigne un rétroplanning de la tournée promotionnelle. Il s'agit d'un agenda qui donne des détails précis sur la date et les lieux de la tournée. Avant de rédiger ce document, la marque doit d'abord définir son budget, son temps et ses objectifs.

À partir de ces informations, elle pourra définir les lieux, contacts, dates et horaires pour lancer la campagne.

Préparer l'aspect logistique

Une tournée demande une organisation logistique impeccable. Le roadbook donne déjà le cadre pour la mobilisation des moyens humains et matériels. Il définit le rôle de chaque équipe à chaque étape de la tournée. Quand les équipes du montage et du démontage interviennent ? Quand l'équipe commerciale prend le relai ?

La question logistique tient aussi compte des paperasseries administratives relatives à l'organisation des événements. Elle considère aussi les éléments nécessaires en cas de participation à des foires et salons.

Enfin, la logistique intègre des points essentiels comme l'hébergement et la restauration des équipes ainsi que leur déplacement.

Communiquer autour de la tournée

Le succès d'un roadshow marketing repose également une stratégie de communication huilée. D'abord, la marque choisit les médias à convier pour chaque arrêt : presses locales et régionales, influenceurs et blogueurs, émissions, etc.

Pendant la tournée, elle partage également des informations sous forme d'actualités sur son site web et ses réseaux sociaux. Cette méthode sensibilise les consommateurs à participer aux étapes de la tournée.