Inbound vs outbound marketing, quelle stratégie privilégier ?

L'inbound et l'outbound marketing sont souvent opposés par les entreprises. Ces deux stratégies, bien que différentes, sont pourtant complémentaires. L'inbound repose sur des actions qui permettent d'attirer les prospects. De son côté, l'outbound consiste à faire de la publicité, envoyer des promotions, etc. Si l'entreprise est amenée à choisir, une meilleure compréhension des deux stratégies s'impose pour faire un meilleur choix.

Qu'est-ce que l'inbound marketing ?

Dans l'inbound marketing, l'entreprise utilise tous les moyens à sa disposition pour générer des leads. Lorsqu'ils recherchent des informations ou de l'aide, les internautes tombent sur le contenu proposé par la marque.

Contrairement à l'outbound, l'inbound marketing vise à faire venir le client de son propre gré. C'est pourquoi il est appelé « marketing entrant » en français. Son principal avantage réside dans le fait de s'adresser à une cible qualitative. Cela représente un gain de temps considérable pour s'adresser à des leads qualifiés.

Cette stratégie est l'idéal pour s'adresser à des consommateurs lassés des publicités intrusives. Son efficacité est visible sur le long terme. L'inbound marketing fait partie des outils de fidélisation des clients.

L'entreprise peut explorer de nombreuses pistes en matière d'inbound marketing. Parmi les plus courants, on retrouve :

• référencement naturel ;
• content marketing ;
• réseaux sociaux
• référencement payant, etc.

Stratégie de contenu

En inbound marketing, cette stratégie enregistre la meilleure performance. Elle consiste à effectuer des publications régulières et qualitatives sur le site internet. Le content marketing se concentre sur plusieurs points :

• proposer du contenu riche en informations aux yeux des lecteurs ;
• offrir du contenu pertinent répondant aux problématiques des internautes ;
• promouvoir le contenu sur les réseaux sociaux pour qu'il soit lu par le plus de monde possible.

Une stratégie de contenu efficace repose sur la diversification des supports de contenus. En premier lieu, l'article de blog représente une manière d'informer les clients. Ce support inclut un appel à l'action à la fin. Cela peut être une inscription à la newsletter par exemple.

De son côté, le libre blanc offre des informations plus techniques et détaillées sur un sujet donné. Étant donné qu'il traite une thématique en profondeur, le livre blanc est plus long qu'un article de blog. C'est une manière d'obtenir des leads qualifiés puisque l'internaute devra fournir ses coordonnées pour télécharger le livre blanc.

Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont incontournables pour accroître la visibilité d'une entreprise. Cette dernière peut promouvoir son contenu sur ses pages d'entreprises. De plus, elle s'adresse directement à ses cibles.

Les réseaux sociaux représentent aussi un outil puissant pour collecter des informations. Pour tirer profit de leur utilisation, les experts en marketing doivent sélectionner ceux qui correspondent à leur audience. Ces réseaux ont besoin d'être alimentés en contenu de qualité régulièrement.

Le référencement naturel

Véritable pilier de l'inbound marketing, le SEO est une stratégie payante sur le long terme. Grâce à plusieurs actions ciblées, le site de l'entreprise bénéficie d'une visibilité accrue sur les moteurs de recherche. Cela signifie une hausse du trafic.

Le référencement naturel s'appuie sur la création d'articles optimisés régulièrement, du choix des bons mots-clés, de l'utilisation des backlinks, etc.

Le référencement payant

Il figure parmi les stratégies d'inbound marketing digital. Le concept consiste à payer pour s'afficher dans les annonces publicitaires des moteurs de recherche. Il possède l'avantage d'avoir un effet immédiat sur la visibilité par rapport au référencement naturel. Cependant, figurer en tête des annonces de Google a un coût. Pour optimiser le budget, l'équipe marketing doit bien étudier les mots-clés.

En quoi consiste l'outbound marketing ?

La stratégie de l'outbound marketing porte sur la diffusion des publicités en différents formats auprès des consommateurs. À la différence de l'inbound marketing, l'outbound marketing impose son message à l'internaute. Il ne cherche pas à attirer le prospect. C'est pourquoi il est également appelé « marketing sortant ».

Cette stratégie permet une diffusion de masse du message grâce aux médias classiques ou numériques. L'outbound marketing offre une meilleure visibilité à une marque tout en améliorant sa notoriété. En réalisant une diffusion à grande échelle, elle élargit sa cible. Le principal avantage de l'outbound marketing réside dans sa facilité de mise en place.

Néanmoins, il souffre d'une mauvaise réputation auprès des consommateurs. À force d'être exposés aux publicités, ces derniers les considèrent comme intrusives. Cette technique qui est très coûteuse peut donc avoir des difficultés à convaincre la cible de passer à l'action.

Contrairement à l'inbound marketing, dans l'outbound marketing, c'est l'entreprise qui entre en contact avec les prospects. Parmi les exemples de pratiques utilisées par les marques, citons les publicités à la radio et à la télé, les panneaux d'affichage, l'emailing, la participation à des salons et foire, etc.

Panneaux d'affichage

À l'ère du numérique, cette forme de marketing semble démodée. Pourtant, elle est toujours utilisée par de nombreuses marques. Les affichages permettent d'atteindre la cible à condition de proposer des contenus créatifs.

Le défi est de taille dans cette stratégie. Les consommateurs doivent comprendre le message même lorsqu'ils roulent en voiture. Pour résoudre cette problématique, les marques misent sur la créativité tout en proposant des panneaux facilement lisibles.

Podcasts

Les entreprises pensent rarement aux podcasts en matière de publicité. Pourtant, 4,5 millions de Français écoutent ce type de support par mois. Les auditeurs sont en pleine croissance et les entreprises en profitent pour faire découvrir leur produit.

Salons professionnels

C'est une manière efficace pour obtenir des leads extrêmement ciblés. Ce support est utilisé dans le business BtoB. Pour se démarquer des autres participants à ce salon, l'entreprise doit faire preuve de créativité. Cela peut être au niveau du stand, des éléments à découvrir, etc.

Publicité télévisée

Faire de la publicité à la télévision permet à une marque d'être facile à mémoriser par les consommateurs. Au milieu de dizaines de publicités par jour, certaines se démarquent grâce à une chanson entraînante, au ton humoristique employé, etc. Rester dans la mémoire des consommateurs représente le premier pas vers la génération de leads.

Quelle différence entre l'inbound et l'outbound marketing ?

Pour choisir entre l'inbound et l'outbound marketing, il est important de comprendre les différences entre ces deux stratégies.

Le premier contact entre le client et la marque

En outbound marketing, la marque effectue des actions de démarchage et de prospection pour attirer les clients, ce qui n'est pas le cas dans l'inbound. En effet, le client n'a pas besoin d'être démarché par un commercial, il recherche lui-même des informations.

Sur ce point, l'inbound marketing représente un atout pour l'entreprise. Pour cause, le cycle de vente est plus court. Un client en recherche d'informations est déjà en phase d'achat. De plus, le taux de conversion est plus élevé lorsque le prospect établit le premier contact. La mission du commercial se résume ainsi à la partie closing.

La recherche de l'information

L'outbound marketing souffre d'une mauvaise réputation chez le public là où l'inbound propose des informations de qualité. Le contenu procure une valeur ajoutée à l'audience.

La cible évalue la qualité d'un produit à travers les articles, elle effectue des comparaisons sur la base des arguments de chaque marque.

La relation client

Établir le contact avec un prospect alors qu'il ne l'a pas initié peut être considéré comme une intrusion. Lorsque le contact est source de dérangement, les chances que le prospect évolue en client sont faibles.

En inbound marketing, le client prend contact avec l'entreprise de son propre gré. À titre d'exemple, il demande un devis après la lecture d'un article sur le site.

La collecte de coordonnées commerciales

La stratégie d'outbound marketing implique la recherche des coordonnées des leads alors qu'ils laissent volontairement leur contact dans l'inbound. Un lead donne généralement ses informations personnelles pour écourter la publicité. Les chances qu'il recontacte la marque sont donc minces.

Inbound et outbound marketing : lequel choisir dans ce cas ?

Le changement de comportement des consommateurs a renforcé la place de l'inbound marketing. Cette stratégie permet d'attirer de nouveaux clients rapidement. Le retour sur investissement est visible sur le long terme. Sa mise en place demande également du temps.

Face à l'émergence de l'inbound marketing, plusieurs discours considèrent l'outbound marketing comme dépassé. Au-delà des préjugés, il est important d'évaluer les résultats obtenus. En utilisant les bons outils, cette méthode marketing s'avère efficace.

Aujourd'hui, l'outbound s'adapte à l'ère numérique en proposant différents types d'action. La publicité ne se résume plus aux panneaux d'affichage, mais s'étend aux sites internet. C'est le cas des bannières publicitaires. Cette pratique possède l'avantage d'offrir un meilleur ciblage à la marque. L'utilisation du réseau display de Google facilite sa mise en place.

Par conséquent, l'inbound et l'outbound marketing sont deux stratégies complémentaires. Combiner les deux techniques permet à une marque de fluidifier son processus d'achat. Les consommateurs viennent à elle pour s'informer grâce à des contenus pertinents avant de passer à l'achat. De l'autre côté, elle augmente le trafic sur son site web grâce à une visibilité accrue.