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Saga #InboundMarketing : Comment ça marche ?
Pour comprendre le fonctionnement des outils de l’inbound marketing, il faut visualiser une structure fonctionnant comme un silo : l’obtention de trafic permet de générer des leads, permettant à leur tour de gagner des clients.
Il existe aujourd’hui une multitude de supports dans l’approche d'inbound marketing : livres blancs, fiches pratiques, success stories, vidéos de démo, infographies, newsletters, blogs, landing pages… Reste à définir la mécanique. Il s'agit de ce que l’on appelle une stratégie multicanale : la marque entre en contact avec les personnes selon l’endroit où elles se trouvent, c’est-à-dire selon le canal qu’elles choisissent pour interagir avec elle.
Dans cette structure en entonnoir, il faut prendre en considération l’optimisation des mécanismes déclencheurs et les rouages des différentes étapes. C’est pourquoi il est impératif d'optimiser la fluidité des supports. Attention toutefois aux contraintes d’opt-in, le nerf de la guerre d’une stratégie d’inbound marketing puisque c’est par le consentement du prospect à recevoir de l’information – une fois attiré par un contenu – que la communication s’établit.
Rien n’empêche de compléter une stratégie d’inbound marketing avec une stratégie traditionnelle. Bien au contraire ! Ces deux pratiques se veulent complémentaires puisqu’elles interviennent sur des niveaux d’engagement différents avec le prospect. On ne renonce pas à une stratégie de conquête, on ajoute des briques pour aider les cibles à se familiariser avec l’offre marketée.
Il ne s’agit pas de transformer les équipes commerciales en bataillons de data scientists (des scientifiques de la donnée) c’est pourquoi il est indispensable de faire appel à des spécialistes capable de traduire l’ensemble des métadonnées autour de l’identité d’un visiteur anonyme. Néanmoins, l’intégration des collaborateurs est fondamentale, ils doivent être formés aux différents outils utilisés et savoir à qui s’adresser dans l’entreprise. Tous les pôles de métiers doivent être capable de comprendre et appliquer cette stratégie d’inbound marketing.
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