Modèle de Beswick et Cravens

Défini en 1977 par Charles Beswick et David Cravens, il transforme la gestion de la force de vente en un processus séquentiel d’optimisation en cinq étapes : développer des fonctions réponses, répartition de l’effort de vente, découpage territorial, affectation des variables territoriales avec comparaison d’objectifs, prévisions et contrôle.