Les vainqueurs du Prix de l'Excellence Marketing BtoB 2015 (2/4) : Qosmos

En 2015, pour la toute première fois, la traditionnelle Nuit du marketing de l'Adetem s'est enrichie d'une catégorie BtoB avec le "Prix de l'Excellence BtoB", où la société Qosmos s'est classée deuxième. Considéré par Gartner comme le leader du marché de l'intelligence réseau embarquée, la société Qosmos travaille avec des géants de l'informatique tels que HP ou Intel. Problème : comment une PME francilienne de 100 salariés peut-elle traiter d'égal à égal avec ces entreprises multinationales ?

Une stratégie en trois temps

Pour être crédible et visible auprès de ses cibles, et répondre à ses objectifs d'image et de développement commercial, Qosmos a développé un mix marketing sur trois axes. Primo, l'éditeur a choisi un univers graphique très singulier - celui des profondeurs océanes (voir visuel ci-contre), qui, selon Erik Larsson, son VP marketing, "fait échos à l'étendue des problématiques traitées par Qosmos".

Secundo, Qosmos a développé une stratégie d'inboud marketing basée sur la mise en ligne de contenus qualitatifs et ciblés. Pour ce faire, il s'est associé à Heavy Reading et Infonetic Research, deux instituts d'analyse référents dans l'IT - pour organiser trois webinars techniques et rédiger un livre blanc, aujourd'hui téléchargeable sur le site Qosmos.

Enfin, l'éditeur a organisé ses propres trophées ouvert aux fournisseurs, le "Network Intelligence Awards", dont les prix ont été remis au cours de l'édition de février 2015 du Mobile World Congress de Barcelone. Outre la visibilité offerte par cet événement mondial, Qosmos, en se positionnant comme arbitre, renforce son leadership sur son marché. Résultats : par rapport à 2014, la société a gagné 30% de nouveaux clients, sa base de prospection a augmenté de 65%, et sa visibilité sur le web s'est accrue.

Le dossier de candidature de Qosmos :

Un événement dans un événement

Avec des décisions d'achat guidées par la valeur, des parcours d'achat multiples et complexes, et des comportements clients et prospects révolutionnés par le digital, il manquait au marketing BtoB la reconnaissance de la profession : une lacune désormais comblée avec ce Prix de l'Excellence Marketing BtoB.

A l'origine de cette initiative, Sophie Callies, coprésidente du club BtoB de l'Adetem, et Hervé Gonay, son alter ego au sein du club, par ailleurs cofondateur d'Ensemble B to B. Ils ont tout d'abord constitué un jury spécifique, composé de sept professionnels du marketing BtoB, lesquels ont étudié 34 dossiers et les ont évalués sur leur efficacité et leur innovation.

Pour Sophie Callies, cette première édition du Prix de l'Excellence BtoB marque une véritable montée en maturité des annonceurs : "Les campagnes présentées étaient très réfléchies, aussi bien sur le fond que sur la forme, et cohérentes avec les stratégies globales". En France, le marché du BtoB connaît un nouvel élan, porté par la transformation digitale. " Les demandes de conseil et d'accompagnement dans le digital explosent, le marché de la technologie offre de nouvelles opportunités en matière de prospection ", observe Sophie Callies. Le Prix de l'excellence BtoB sera à nouveau à l'affiche de l'édition 2016 de la Nuit du Marketing.