Les profils des voyageurs seront au coeur de la nouvelle offre Relay en gare

Gares & Connexions (SNCF) et Relay lancent un vaste programme de rénovation qui doit donner une nouvelle dynamique commerciale à 318 magasins de presse situés dans 254 gares. "Nous voulons faire des gares des lieux de vie et la presse est le point clé de cette offre. D'ailleurs, c'est souvent le seul commerce de la gare", souligne Rachel Picard, directrice générale de Gares & Connexions. La presse représente en effet 35% des achats en gare, loin devant la restauration (20%). Une étude Opinionway d'août 2011 révélait que 71% des acheteurs avaient acheté au moins une fois des journaux ou magazines en gare au cours de douze derniers mois.

Pour rénover l'offre Relay en gare, Gares & Connexions et Relay vont créer en 2014 une joint-venture détenue à 50% par chacune des deux parties et qui supportera les 30 M€ d'investissements consentis sur 10 ans. "Le marketing des gens pressés est au coeur du métier de Gares & Connexions. L'association avec Relay va nous permettre de nous adapter plus rapidement aux évolutions de la distribution et de proposer une offre très personnalisée à destination de clientèles très variées, qui vont des grands voyageurs aux clients du quotidien. Il faut que les voyageurs voient très vite la différence", a affirmé Rachel Picard. De fait, 230 points de vente seront rénovés en 15 mois, ce qui constitue une première.

Les offres seront différenciées en fonction de deux profils de voyageurs. Pour les "grands voyageurs", Relay va décliner plusieurs enseignes : Relay, qui concernera 80 % des points de vente à rénover, mais aussi Trib's et Chez Jean. Dans les grandes gares, les nouveaux Relay, conçus avec l'agence Dragon Rouge, proposeront de la presse, du livre, des accessoires de voyages, des cadeaux souvenirs, un îlot enfants et des services numériques, notamment par le biais d'un " bar numérique ". Avec une offre de presse et de restauration, Trib's favorisera les achats croisés tout en optimisant le temps du client qui ne passe qu'une seule fois en caisse. L'enseigne Chez Jean, développée avec casino, se veut ouverte sur la ville avec de la presse, de la restauration et de l'épicerie.

Le concept Relay Today, ainsi que les enseignes Hubiz et Casino Shop ont été pensées pour faciliter les déplacements des "voyageurs du quotidien", notamment ceux qui empruntent chaque jour le TER ou le Transilien. Ils proposent de la presse, de l'alimentation à emporter (pain cuit sur place le soir chez Hubiz), de l'épicerie des services de dépannage (tickets de métro...), d'hygiène...

"80% des points de vente rénovés seront des enseignes Relay (moitié Relay et moitié Relay Today), 15% des Hubiz conçus pour les voyageurs de banlieue et 5% d'enseignes Trib's, Chez Jean et Casino Shop. L'offre presse ne descendra jamais sous les 800 titres et pourra monter jusqu'à 2500 titres", précise Michel Pérol, directeur général de Relay France. Même si le marché de la presse est en baisse, la filiale du groupe Lagardère reste optimiste sur les potentiels de cette activité. "Dans 10 ans, nous voulons faire progresser de 30% le chiffre d'affaires de la presse, du livre, des jeux... ", a-t-il indiqué.