Tout savoir sur le growth marketing

L'ère numérique a accentué la concurrence dans plusieurs secteurs. Les entreprises doivent multiplier d'originalité marketing afin de convaincre les consommateurs. Parmi les approches utilisées, on retrouve le growth marketing. Les clients se trouvent au coeur de cette approche. L'acquisition de nouveaux clients revient cinq fois plus chère que la fidélisation. Pourtant, une hausse de 5 % de la rétention peut engendrer une hausse du chiffre d'affaires jusqu'à 95 %. Les actions du growth marketing s'inscrivent ainsi sur le long terme. En somme, le growth marketing reprend certains principes du growth hacking et les combine à d'autres stratégies de fidélisation.

Qu'est-ce que le growth marketing ?

Dans le growth marketing, le pilotage des décisions stratégiques de l'entreprise repose sur le cycle de vie des clients. Une campagne spécifique est destinée à chaque étape de l'entonnoir. Cette stratégie permet de s'adresser à des leads qualifiés.

Le growth marketing se concentre sur le parcours d'achat global. Il intègre facilement une stratégie multicanale. Réseaux sociaux, blog, campagnes SEA, etc. sont autant d'outils que l'entreprise peut utiliser.

Une autre particularité du growth marketing est l'intérêt qu'il porte aux motivations des clients. Au lieu de se concentrer entièrement sur la conversion et la vente, il oriente ses actions vers les informations pouvant aider le consommateur à l'achat.

De par ses caractéristiques, le growth marketing est considéré comme une stratégie sur le long terme. Il contribue à la fidélisation et à l'augmentation de la durée de vie des clients.

Pour mesurer les performances dans ce domaine, les marketeurs s'appuient généralement sur les KPI marketing suivants :

• taux de conversion ;
• taux de fidélisation ;
• valeur de la durée de vie des clients ;
• taux d'acquisition, etc.

L'importance du cycle de vie du client dans une stratégie Growth marketing

Ce cycle fait référence au parcours d'un acheteur à partir du moment où il éprouve un besoin. Ainsi, il commence par la recherche d'informations sur le moteur de recherche jusqu'à la conclusion de la vente. Dans la fidélisation client, le parcours ne s'arrête pas à la transaction, il se poursuit bien au-delà.

En tenant compte de ces différents points, les actions du growth marketing se divisent en 5 étapes en fonction du cycle de vie du client :

• acquisition ;
• action ;
• rétention ;
• recommandation ;
• revenu.

Acquisition

Lorsqu'un internaute arrive sur le site d'une entreprise et passe à l'achat, il s'agit d'une conversion. Dans un monde idéal, le nombre de trafics sur le site équivaudrait à de la vente. Cependant, la quantité n'emmène pas toujours à la conversion. Pour cela, l'entreprise a besoin de leads qualifiés, c'est-à-dire des visiteurs qui atterrissent sur une page avec une intention d'achat.

C'est dans ce contexte que le growth marketing intervient. En premier lieu, il se concentre sur les canaux susceptibles d'augmenter le trafic. Ensuite, il analyse les canaux qui offrent un meilleur taux de conversion.

Une fois les informations en main, l'entreprise peut enfin déployer les stratégies adaptées. Si les campagnes payantes convertissent mieux, les marketeurs vont trouver les moyens pour améliorer ce point.

Activation

Cette étape correspond à l'utilisation du produit après son acquisition. De nombreuses entreprises font l'erreur de limiter leur cycle de vente à cette étape. Avec le growth marketing, elles prolongent le cycle dans un objectif de croissance. L'objectif ici est de fidéliser ces clients. Ceci implique une expérience client positive : des messages personnalisés, tutoriel d'utilisation, support client de qualité, etc.

Rétention

Les actions dans l'étape d'activation conduisent à un nouvel achat chez le client. Celui-ci peut acheter des produits complémentaires ou un modèle appartenant à une gamme supérieure. Dans le cas d'un service, cette rétention se traduit par la reconduction de son abonnement ou la souscription à des fonctionnalités supplémentaires.

Dans l'étape de rétention, le growth marketing se concentre sur le contenu. En effet, les contenus diffusés à travers les newsletters et les campagnes d'emailing suscitent de nouveaux besoins.

La recommandation

Cette étape contribue à la croissance de l'entreprise. Lorsque les clients sont satisfaits, ils encouragent leur entourage à consommer le même produit qu'eux. Ces recommandations peuvent avoir un effet boule de neige et devenir un levier de croissance.

Le revenu

Dans cette dernière étape, le growth marketing veut optimiser les bénéfices. Pour y parvenir, l'entreprise peut diminuer le coût d'acquisition et augmenter la valeur du cycle de vie des clients. Ces objectifs peuvent être atteints grâce à la fidélisation. À titre d'exemple, elle voit ses frais marketing liés à la prospection en baisse.

Growth marketing et growth hacking : quelles différences ?

L'utilisation de ces deux termes est récurrente dans le marketing digital. Ceci amène certaines personnes à les confondre. Pourtant, il s'agit bien de deux stratégies différentes, mais complémentaires.

Dans le growth hacking, l'entreprise concentre ses efforts sur la conception d'un produit répondant aux besoins du marché. Reposant également sur une approche multicanale, le growth hacking vise une croissance rapide avec un budget réduit. Cette stratégie s'adresse généralement aux entreprises en cours de lancement.

Une fois les objectifs atteints, l'entreprise doit maintenir cette performance sur le long terme. C'est dans ce contexte que le growth marketing intervient.

Les différences entre ces deux approches ne se limitent pas à la temporalité, d'autres points les distinguent également :

La conception de marque

La vision de la marque est différente dans ces deux approches. Les experts du growth hacking trouvent généralement des idées originales afin de développer rapidement le chiffre d'affaires. C'est ce qu'a fait Dropbox à ses débuts. Les utilisateurs gagnaient des espaces de stockage supplémentaires en cadeau lorsqu'ils partageaient un tweet ou un post sur les réseaux sociaux. Cette stratégie a été payante puisque l'entreprise compte désormais plus de 500 millions d'utilisateurs.

À l'inverse, le growth marketing vise à construire une base de consommateurs fidèles qui vont devenir des ambassadeurs de la marque. Ses objectifs sont d'établir une relation durable tout en encourageant le rachat.

Le taux de croissance

Dans le growth hacking, l'entreprise doit convertir et augmenter les ventes à tout prix. Pour y parvenir, elle s'appuie sur des campagnes payantes sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux. Elle utilise également l'automatisation pour appuyer sa stratégie.

Un expert en growth marketing mène une campagne en vue d'atteindre un objectif durable. Par conséquent, les résultats se font sentir lentement.

L'utilisation de données

Dans le growth hacking, le succès d'une campagne repose sur sa viralité sur internet. La campagne touche une large audience. En growth marketing, les campagnes sont plus ciblées et les messages personnalisés. Pour y parvenir, les marketeurs exploitent une grande quantité de données sur les clients.